連載
» 2014年03月20日 08時00分 UPDATE

ビジネス著者が語る、リーダーの仕事術:営業ならもっと数字で考えなきゃ!── 51のフレーズで学ぶ関西商人の魂 (1/2)

ダメな営業マンは「来月は頑張ります!」と言うだけで、いつまでたっても達成できない。デキる営業マンは目標達成のために何をしているのか。

[香川晋平,ITmedia]

 この記事は「経営者JP」の企画協力を受けております。


ビジネス書の著者たちによる連載コーナー「ビジネス著者が語る、リーダーの仕事術」のバックナンバーへ。


140320book.jpg 営業ならもっと数字で考えなきゃ

 半年ほど前、古くからの友人に、営業コンサルタントとして活躍しているSさんを紹介してもらったときの話である。待ち合わせ場所である大阪市内の某料理屋に、時間ギリギリに到着すると友人とSさんは先に到着していた。私が店員に個室に案内されると、友人は開口一番、こう言った。

 「まいど! また本書いたりして忙しいみたいやね? 儲かってしゃあないんとちゃうの?」そして、私はこう返す。「まぁボチボチやってますわ」関西では当たり前のようにかわされている日常のあいさつである。

 このやりとりを聞いていたSさんは、こんなことを言った。「いきなりのあいさつが"お金"の話って、やっぱり関西人って商売上手なんでしょうね」

 単に、英語の「ハウアーユー?」、「アイムファイン」を関西弁に翻訳したらこうなってしまうだけの話なのであるが、話を聞いていると、どうやらSさんは、「ナニワの商人」を非常にリスペクトしているようだった。営業という仕事は、突き詰めると次の2つの原理原則があると考えられる。

  • 商品・サービスをお客さまに喜んで買ってもらう。
  • その結果、売る側(営業)がきっちりと儲ける。

 前者に関しては、笑いをとりながらお客さまを喜ばせるのがうまい。そして、後者に関しては、日常のあいさつで「儲け」の話が出てくるほど、損得にうるさい。これが、Sさんが「ナニワの商人」をリスペクトする理由だそうだ。

そして、次のようなことを言った。「きっと関西では、普段仕事をしていても、売買に関する金言や格言がいくつも出てくるんでしょうね? 香川さん、次は"営業"をテーマにした本を書いて下さいよ」

 それまであまり意識していなかったが、言われてみれば、私のクライアントや知人には「売る」才能に長けた人が多く、営業に関する金言や格言はたくさん集められそうだ。しかし、私の前2作は、『もっと仕事は数字で考えなきゃ!』、『リーダーならもっと数字で考えなきゃ!』というタイトル通り、ビジネスパーソンに対して「数字」で考えることの重要性を説いた内容である。日常的に数字目標を与えられることの多い営業マンからすれば、「そんなこと、言われなくても分かってますから。」と言われるのがオチだろう。

 そんな話をしたところ、Sさんは次のようなことを言った。「いやいや、多くの営業マンは数字で考えている"つもり"になっているだけです。売上目標があるから、当然、どの営業マンも最終的な数字は意識しているでしょう。しかし、ダメな営業マンはその数字を意識するだけで終わりです。結局、売上目標が達成できなければ、"来月は頑張ります!"と言うだけで、いつまでたっても達成できない。一方の、デキる営業マンは、目標を達成するために売上に至るまでの営業プロセスを分解して、どのプロセスに問題があるかのかを、数字を使って分析しています。そして、問題のあるプロセスの質を改善して、売上目標を達成しているんです。そういう意味では、本当の意味で数字を理解しているのは、一部の営業マンだけではないでしょうか」確かにその通りだろう。

       1|2 次のページへ

Copyright© 2016 ITmedia, Inc. All Rights Reserved.

「ITmedia エグゼクティブ」新規入会キャンペーン実施中!!

「ITmedia エグゼクティブは、上場企業および上場相当企業の課長職以上を対象とした無料の会員制サービスを中心に、経営者やリーダー層向けにさまざまな情報を発信しています。
入会いただくとメールマガジンの購読、経営に役立つ旬なテーマで開催しているセミナー、勉強会にも参加いただけます。
【入会条件】上場企業および上場相当企業の課長職以上

「ITmedia エグゼクティブ」は上場企業および上場相当企業の課長職以上の方が約5500人参加している無料の会員制サービスです。

会員の皆さまにご参加いただけるセミナーや勉強会などを通じた会員間の交流から「企業のあるべき姿」「企業の変革をつかさどるリーダーとしての役割」などを多角的に探っていきます。

Loading

ピックアップコンテンツ

- PR -
世界基準と日本品質を極める Clients First with Innovation & Japan Quality

アドバイザリーボード

早稲田大学商学学術院教授

根来龍之

早稲田大学大学院国際情報通信研究科教授

小尾敏夫

株式会社CEAFOM 代表取締役社長

郡山史郎

株式会社プロシード 代表取締役

西野弘

明治学院大学 経済学部准教授

森田正隆