企業の成長を活性化せよ：海外ベストセラーに学ぶ、もう1つのビジネス視点（3/4 ページ）

ワクワクする立ち上げから次の段階へ移った時、ビジネスの成長という難しい課題に対処しその好機をものにしなければならない。

[エグゼクティブブックサマリー]

じっくり考える

　自分の考え方や物の見方が妨げにならないようにして下さい。マイナス思考や不適切な心構えを持てば、成功が脅かされる恐れがあります。自分の脳は日常の中で絶えず流れて来る情報を、どのようにふるいにかけているのか考えてみましょう。脳内の網様体賦活系（RAS）は、「内部フィルター」を使って入って来る情報を仕分けし、どれが本当に注意をひくものか判断しています。その「フィルター」には次のものがあります。

内部フィルターを知る！

1、価値観

　強く明確な価値観を持っている企業は、持っていない企業よりも良い結果を出します。すべてのビジネス上の意思決定は価値観に沿って行われなければなりません。

2、考え方

　考え方によっては、チャンスを制限してしまう恐れがあります。例えば、プランニングを難しいもの、時間のかかるもの、又は、お金のかかるものと考えることは、成長の妨げになる可能性があります。成長にはプランニングが必要です。

3、姿勢

　経営陣が悲観的だったり、ひねくれていたり、妨害をする人だったりすると、従業員のモラルと生産性は低下する恐れがあります。

4、記憶

過去の出来事が考え方に影響を与え、しり込みさせることがあります。

5、決断

　可能な限り沢山の実行可能な選択肢を考えてから、決断を下して下さい。

6、言葉

　使う言葉が行動を決めます。前向きな言葉を使って下さい。

7、思考パターン

　「モチベーション・フィルター」（自分の求めるものに集中して下さい）や、「順応フィルター」（他人の期待通りに行動してはいけません。自分の情熱を見つけて下さい）など、その他のフィルターが自分の行動にどう影響するのか考えて下さい。

　自分の認知的枠組みを理解するには、特に成長段階においては、自分の価値観がビジネスプランニングを後押しし、自分の決断が自分の行動を決めることを覚えておいて下さい。自分の考えをコントロールできるのは、自分だけです。自分の姿勢、特に、自分に反する恐れのある姿勢には常に疑問を持って下さい。もし自分のアイディアや考え方が邪魔をするのなら、前向きで計画的な行動を取り、考え方を変えて下さい。

　経営判断を決定付けるには、このように７つに分類された内部フィルターで篩いにかけてみることが必要であるということです。その結果からは優先事項や重要事項を選択することができます。付け加えるなら、まずは事業計画を社員一丸で共有し、各々にブレのない姿勢が保たれているかどうかをチェックした上で、情報の仕分けを行ってみると言うのも更に効果的だと思います。

自社の強み

　ビジネス著者であるジム・コリンズは、売上が安定して成長している企業は3つのコンセプトを理解していると主張しています。それは、「自分達が秀でていること」、「自分達にやる気を与えてくれるもの」そして「収益性を上げてくれるもの」です。あなたは、この3つの要素を特定することができますか？　もしできないのなら、顧客や従業員を含めた利害関係者にインタビューし、何が自分の会社を特別なものにしていると思うか、意見を聞いて下さい。

　顧客は、10人に1人の割合で尋ねて下さい。インタビューでは、「弊社が顧客の効率性を高めるために行っていることで、最も価値があるものは何だと思いますか？」、「以前はできなかったことで、今はできることは何ですか？」、「他社では得られない自社の製品やサービスの特別な所はどこでしょう？」などと聞いて下さい。

　こうした情報を入手したら、それに沿ってマーケティングプラン（および、並行したマーケティング・セグメンテーション）を調節して下さい。市場セグメントを明確化するための取り組みには、1つの主要目的があります。それは、自社が難なく提供できる特別な製品あるいはサービスを必要とする顧客を特定することです。この顧客は、自社の提供品を優遇してくれます。それと同時に、調査で入手した情報を使って、適切な見返りを与えてくれない顧客は切り離して下さい。取引に直接変わる活動に力を注ぐことが重要です。手間がかかるだけで最終的な利益に貢献しない無関係な仕事で、時間を無駄にしてはいけません。

　ここでは、市場に目を向け、根幹となる収益性の安定と向上について詳しく解説しています。まずは、起業当初のビジネスプランでは、どのような強みがあり、現在の自社のメインとなる商品サービスとは一体何であるのかということを再検証してみることが重要です。そして、あらゆるデータ分析から顧客のウォンツについて徹底的に炙り出す事を行ってください。この作業は、商品サービスの向上、そして顧客管理や育成にまでダイレクトに影響を与えます。更には、ここを明確化することで今後のマーケットサイズの適切なコントロールが可能となるのです。