「3つのプロ＋AI Savvy」で信頼を得るビジネスアーキテクト - Okta 小泉氏：セキュリティ・パートナーの流儀（1/2 ページ）
Okta Japanの小泉知之氏が語る、顧客の業務を止めない「アーキテクト」としての営業哲学。日本特有のニーズを米国本社へ繋ぎ、3年越しで新サービスを実現した執念や、人事・クラウド・端末を統合する「ハブ」としてのOktaの価値を解説。AIを使いこなす「AI Savvy」な人材像に迫る。
Okta Japanの小泉氏は単なる「アイデンティティ管理ソリューションの営業」ではない。
顧客の業務フロー全体を俯瞰して再設計する「アーキテクト」であり、日本市場特有のニーズを米国本社に橋渡しをする「ブリッジ・ビルダー」だ。そして何より、顧客のビジネスを止めないために全力を注ぐパートナーである。
通信インフラからセキュリティ、そしてアイデンティティ管理へ。ITの「止めてはならない」領域を歩み続けてきた彼が、これからのパートナーに必要不可欠と語るAIを現場で使いこなす「AI Savvy」な人材像とは何か。そのキャリアを貫く、徹底した顧客視点と解決策へのこだわりに迫る。
小泉 知之（KOIZUMI Tomoyuki）
――Okta Japan 執行役員 第一営業本部 本部長
2003年、日本ヒューレット・パッカード株式会社に入社。以降、シマンテック、ブロードコムにおいて、通信キャリアや大手企業を中心とした「社会インフラ」およびサイバーセキュリティの提案に従事し続ける。2020年9月、エンタープライズ領域担当としてOkta Japanに入社。現在は製造・小売・サービス業向けのハイタッチ営業部門の責任者として、国内企業のアイデンティティ基盤の構築を支援している。プライベートでは横浜DeNAベイスターズを応援して40年。趣味は旅行。大の猫好きでもある。
「インフラ」から「セキュリティ」へ、ミッションクリティカルへの情熱
日本ヒューレット・パッカード、シマンテック、Okta Japanと経歴を積んできた小泉氏。そのキャリアの根幹には「顧客のビジネスを止めない」という一貫したテーマがある。
かつてNTTグループを中心とした通信事業者を担当し、サーバーやストレージといった堅牢なインフラを提案していた時代。そしてサイバーセキュリティでお客様を守っていた時代。商材はハードウェアからソフトウェア、そして現在のアイデンティティ管理へと変遷したが、彼が向き合ってきたのは常に「ミッションクリティカル」な領域だった。
「認証が止まれば、お客様の業務はすべて止まってしまう。その緊張感はサーバー時代も今も変わりません。Oktaが99.99%という高い可用性と信頼性を提供している点に強く共感し、私はこの会社を選びました」
かつては顧客の高い要求に対し、時間をかけ、泥臭く対応することが営業の美徳とされた時代もあった。しかし小泉氏は、自身のスタイルを「解決策（ソリューション）を考えるアーキテクト」へと進化させてきた。
トラブルを根性で乗り切るのではなく、そもそもトラブルが起きない仕組みを、高い解像度で設計する。そのプロフェッショナルな姿勢が、顧客からの信頼の源泉となっている。
「アイデンティティ管理ベンダー」の枠を超えて
Oktaに籍を移した現在、小泉氏が顧客から頼られる理由は、市場の変化に対応する「スピード感」と「解像度の高さ」にある。
彼が入社した2020年はコロナ禍の真っ只中であり、市場は「リモートワークの安全確保」一色だった。そこから「ゼロトラスト」へ、さらに人手不足解消のための「自動化」、そして現在は「AI活用」へと、わずか5年で顧客のニーズは劇的に変化している。
だからこそ、小泉氏は単なる機能の話はしない。Oktaは人事システム、クラウドアプリ、ネットワーク、デバイスをつなぐ「ハブ」であるからだ。
「従業員がどのアプリでどういう情報を扱っているのか」「特権IDは誰がどの範囲で持つべきか」。顧客の業務プロセスや組織構造を深くヒアリングし、時には顧客自身も気づいていない課題を整理して、業務プロセスのアーキテクトとして最適なブループリントを描き出す。
「お客様の課題は『アイデンティティ管理』単体で完結するものではありません。だからこそOktaは『ベストオブブリード（Best of Breed）』を掲げています。特定のベンダーで囲い込むのではなく、各分野の最適な製品を組み合わせ、その中心でOktaがすべてを連携させる。お客様の複合的な課題に対し、業務プロセスのアーキテクチャ全体で解決に導くのが私の役割です」
顧客第一で共に歩むこのスタンスこそが、信頼できるパートナーたらしめている。
Copyright © ITmedia, Inc. All Rights Reserved.