価値ベースの提案を――システムベンダーの営業スタイルを変えるために：戦略コンサルタントの視点（3/3 ページ）

システムベンダーの営業力についてはさまざまな手法が提言されましたが、「価値ベースの提案」はあまり機能していないようだ。

[くわ原 隆志（ローランド・ベルガー），ITmedia]

原点に立ち返り、強みを取り戻そう

　「オペレーションを設計するには時間・コストが掛かる。スピード・価格重視の時代にそのようなことは出来ない」といわれるシステムベンダーもあるでしょう。確かに、ネット上で処理が完結するような、オペレーションがほとんど介在しないシステムについては、システムの価格やスピードが重視されるかもしれません。

　しかしながら、営業システムや事務センターなど、オペレーションこそが他社との競争優位を生むシステムについては、システム自体がオペレーションに合致していなければ最終的に価値を生みだすことは難しいでしょう。

　オペレーションの把握そして設計は、確かに手間隙もかかりますから、コストもかかります。それらを実行するエンジニアの育成にも時間とコストはかかります。

　しかし、これを実行可能としたシステムベンダーは、提案においても企業から高い信頼を得ることに成功し、価格面や収益面でも競合他社と比べ優位な立場を享受することが可能になっていきます。

　そもそも、（パッケージ）ソリューションが主流になる以前は、業界としてこのようなアプローチをしていたのではないでしょうか。オペレーションを高度化していくことは製造現場に限らず日本人の得意技の一つでした。まだまだそれは日本人の中には生きていると考えています。この得意技を磨くことはグローバルでの競争でも日本のシステムベンダーの強力な武器になると信じています。

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著者プロフィール：くわ原 隆志　株式会社ローランド・ベルガー コンサルタント

東京大学大学院理学系研究科修士課程修了後、現職。自動車、電機、金融、食品、旅行代理店において、新規事業立案、グローバル展開、チャネル再構築等の戦略立案や業務・組織改革の立案や、大規模PMOの運営や大規模システム調達の支援などのコンサルティングを手掛けている