この記事は、洋書配信サービス「エグゼクティブブックサマリー」から記事提供を受け、抜粋を掲載したものです。サービスを運営するストラテジィエレメントのコンサルタント、鬼塚俊宏氏が中心となり、独自の視点で解説します。
3分で分かる「俳優に学ぶ、営業テクニック」の要点
- 営業マンと俳優は、解決策の似通った同じような問題に直面する。そのため、営業マンは演技のテクニックを借りることができる
- 演技から得た手法―「説得とエンゲージメントの究極の形」―は、従来の営業手法より効果的である
- 売り込むには、第一印象を良くしなければならない。それには3つの演技手法を活用すること。それは、堂々とすること、影響力のある話し方をすること、相手に特別な経験をさせることである
- 営業の台本を、自分の個性と見込み客の状況に合わせて調節すること
- 見込み客に会う前に、自分の態度を完全にコントロールできるようにすること
- 自信を持つには、営業電話をかける直前に、成功した時のことを思い出すこと
- 見込み客と信頼関係を作るには、彼らが発する合図に注意し、適切な形で対応すること
- 常にアドリブをする準備をしておくこと
- 成功するには、強い粘りが必要である
- エキストラに甘んじてはいけない。スターになること
この要約書から学べること
- 営業マンと俳優はどのくらい似ているのか
- 営業マンも使える俳優のテクニック
- 俳優のテクニックを使って営業目標を達成する方法
本書の推薦コメント
女優であり営業マンでもあるジュリー・ハンセンは、ナショナル・エンクワイヤラー社とスター・マガジンの営業部長を務めた経験があり、ドラマ「セックス・アンド・ザ・シティ」や、ニューヨークの舞台、コマーシャルに出演したことがあります。
この優れたマニュアル本の中で、ハンセンは俳優が観客の心を掴み、舞台の上でもカメラの前でも最高の演技をするために取り入れている特別な手法を細かく教えています。そして、その演技テクニックで、売上を伸ばすために営業マンが応用する方法を説明しています。新しい手法を試したいと思っている営業マンや俳優、そして、舞台に上がらなければならないすべての人に、この面白い本書を薦めます。
「俳優に営業を学ぶのは、どういうこと？」そう思う方も多いかもしれません。しかし、営業とは、人と関わる仕事です。何かを売るためには、その商品やサービスが買い手にとってどれくらいメリットがあるものかを伝えなければなりません。その場所たるものが、顧客の前で魅力的で共感を得るプレゼンテーションともいえます。
なぜなら営業は、プレゼンテーションをするための筋道を書かれた台本を覚えなければなりませんし、顧客のいる場所で、そこは舞台そのものでもあるからです。その場の雰囲気を読みながら、シナリオにないアドリブも時には必要になるわけで、最終的には顧客に絶大なる支持をされなければなりません。つまり、「支持される＝売上」となる訳です。
こう考えれば、営業マンは常に俳優である必要があります。なぜならば人気俳優の場合、作品の内容を問わず、多くのファンから支持されます。もちろん営業マンにも同様のことが当てはまります。つまり顧客という自らのファンに支持されるという点では、まさに類するものがあるといえるからです。
ともあれ、理屈では分かっていても、具体的にどういう学び方をしたら良いのか？ よく分からない方も多いと思います。
本書「俳優に学ぶ 営業テクニック」では、営業という俳優になるために必要な準備、心がけ、そして台本の覚え方から、アドリブまで、どのようにそれらを使いこなしていくのかといった術が全て網羅されています。
もちろん、これをすべて頭で理解しただけではダメであって、多くの実践を積み重ねていかねばならないのですが、その前のマニュアルの1つとして活用することはとても有意義なことだと思います。では、具体的にどんなことが書かれているのかを一つ一つ見て行きましょう。
俳優は売り込み、営業マンは演じる
営業マンは俳優に似ています。俳優がオーディションの準備をするように、営業電話の準備をしなければなりません。俳優が観客の前でするように、見込み客の前で魅力的で説得力のあるプレゼンテーションを行わなければなりません。
俳優が一緒に演じている俳優からの合図に反応しなければならないように、顧客からの合図に敏感でいなければなりません。演技から生まれた手法――「説得とエンゲージメント1の究極の形」―― は、見込み客に見抜かれてしまうような、台本のあるプレゼンテーションや、神経言語プログラミングの1つであるミラーリングなどの従来の営業テクニックより効果的です。
「顧客に感動を与える」俳優も、営業もそれがゴールなのです。NLPの様なコミュニケション技法に意外と営業は傾倒しがちなのですが、それよりもより効果の高いのが、「俳優に学べ」ということなのでしょう。
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