ビジネスリーダーのための、コンサルタント起業を成功させる3つのポイント：ビジネス著者が語る、リーダーの仕事術（1/2 ページ）

コンサルタント起業を考えるとき、その成功確率を高めるためにも、覚えておいてほしい3つの重要ポイント。

[五藤万晶，ITmedia]

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売れるコンサルタントになるための営業術

　エグゼクティブの中には、豊富な経営の知識や経験を生かして、将来コンサルタントとして独立をしようと考えている方も少なくないと思います。実際、企業のビジネスリーダー層が、コンサルタントとして大きく活躍している例はたくさんあります。

　自らの知的ノウハウを生かせる仕事である上に、収入面でも3千万円はおろか中には1億円を超す人もいるなど、コンサルタント業には大きな魅力があります。自分の人生を本当に生かすことができる職業、そして年を重ねていくほど有利になる面も見逃せません。将来のさまざまな選択肢の中でも、有力な候補として考える方が多いのもうなずけます。

　さて、コンサルタント起業を考えるとき、その成功確率を高めるためにも、覚えておいてほしいことがあります。第1のポイントは、「コンサルタント業というものを、正しく理解する」ことです。あまりにも当たり前なのですが、これが意外と難しいのです。例えば、「テレビで見かけるあの人」とか、「よく講演しているあの人」、「○○の資格を持っているあの人」……といった頭に浮かびやすい漠然としたイメージで考えている人が多いのですが、こうした場合ほぼ間違いなく苦戦します。これは多くの人が陥りやすい、典型的な失敗パターンだからです。

　なぜ上手くいかないかと言えば、本人が思っている「コンサルタントとはこうだ」というイメージとは裏腹に、頭に浮かんだ職業とは、実際には「ビジネスタレント」や「講演・講師業」、また「士業」などだからです。簡単に言えば「似て非なる仕事」というわけです。「でも似てるんでしょう？」と思う人もいるかもしれません。しかし、重要なことは、「いくら表面的に似ていても、ビジネスモデルはまったく違う」という点です。分かりやすく言えば「生きていく方法がまるで違う」ということです。要するに、「営業方法」がまるで違います。

　コンサルタント起業を成功させる第2のポイントは、まさにこの「営業」です。ビジネスを成功させる生命線は、何といっても「営業」です。どれだけ屁理屈をこねまわしたところで、「営業力」のない企業は必ず衰退することは、ビジネスリーダーであれば、皆さん納得していることと思います。しかし、いざ自分が起業する時になると、ついつい忘れがちなのが、この「営業」なのです。そしてここでも「似て非なる仕事」のマネごとを始めてしまうのです。これが最大の失敗要因となります。

　メーカーと小売業では、営業方法が全然違うことくらい、誰にも想像できると思いますが、「場合によってはそれ以上に違う」というのが「コンサルタント業」と「似て非なる仕事」なのです。これに気付かずに「まるでトンチンカンな営業活動」を必死に行い、何年も悪戦苦闘している人が本当に多いのです。そして、残念ながらこれらの人がコンサルタントとして活躍することも、日の目を見ることもありません。行っていることが「似て非なる仕事」の活動方法だからです。