データより「個客」を見よ！累計売上3000億、無借金を実現した超・実践的マーケティング：自著の推しポイント

累計売上3000億円、ずっと無借金。圧倒的な実績を持つわかさ生活の創業者 角谷氏が、自身のノウハウを自ら明かす。画面上の「顧客」を追うのをやめ、目の前の「個客」を最強のパートナーに変えるには？仕事や人生で一生モノの武器になる、著者が「今、一番伝えたかったこと」に迫ります。

[角谷 建耀知，ITmedia]

なぜ今、「データ」ではなく「個客」なのか

『すべての答えは個客の中にある』

　今、この記事を読んでくださっているあなた。

　あなたは、どんな仕事をしているのでしょうか？

　よろしければ、私に教えてくださいませんか？

　私は36歳で今の会社を創業し、今年で28年目となりました。1年目は年間売上2億4687万7986円。7年目で年間売上113億3406万366円。ずっと無借金経営で、今では累計売上3000億円を超えています。

　その経験から、あなたの仕事を1秒でも早く「今より良い状態」にするお手伝いができるかもしれません。具体的には「あなたが“やりたい”と思ったことに協力してくれる仲間が増え、それが次々に実現する」ようになります。

　私は「データ」というものを意識して見たことはほぼありません。報告書やレポートにあればサラッと目は通しますが、その程度です。

　その代わりに、私はずっと「この会議に参加しているＡさん、昨日会ったＢさん、来週会うＣさん…」「どうすれば喜んでくれる、面白がってくれる、ワクワクしてくれるだろう？」「どうすればこっちのことを好きになってくれるだろう？」と、目の前にいる人のことを強く意識してきました。

　この「目の前にいる人」。これが、私が「個客」と呼ぶ人のことです。

　今だと、この記事を読んでくれているあなたのことです。あなたのことを考えながら、この原稿を書いています。このように考えてきた結果が、3000億円を超える売上となったのです。

　その考え方、プロセス、ノウハウをまとめたもの。それが『すべての答えは個客の中にある』という１冊です。

すべての答えは「個客に相談」して見つける

　常に「個客」のことを考えていると、相手からいろいろな情報をキャッチできるようになります。そして、その中には「あ、それ自分も興味ある」というものがあります。

　「自分の興味」と「個客の喜ぶこと」が重なることがあれば、それを「いろいろな人に相談」してください。私はこの相談を「マーケティング手法」と考えています。

　例えば、の質問です。あなたの友人が「収入を3倍にしたい」と考えていたとしましょう。どうすれば、それが実現できると思いますか？

　仕事で成果を上げる、副業をする、起業する、投資をする……。いろいろな方法が想像されるかもしれません。……で、結局、あなたの友人は何を始めると想像しますか？

　多くの人は「結局、何も始めない」のですが、これは自己啓発の方に話が広がるので止めておきます。

　少し質問の角度を変えましょう。「どうすれば、成功の確率が上がっていくと思いますか？」

　これに対する私の答えが「いろいろな人に相談をする」です。

　友人から「収入を3倍にしたいんだけど、どうしたらいいかな？」「知ってそうな人いない？」「何か知ってたら、教えてもらえないかな」と相談されたら、あなたならどうしますか？

　お金の話になると想像しづらいなら「素敵な異性と出会い結婚したい」「夏までにダイエットしたい」「スポーツがうまくなりたい」という内容でも構いません。

　あなたが既婚者なら、パートナーと出会ったときのことを。あなたがボディメイクをしているなら、食事やトレーニング習慣を。あなたがそのスポーツ経験者なら、自分なりのコツを。友人に教えてあげるかもしれません。

　相談されると、人は自然と「力になってあげたくなる」。これが人間の心理です。

　このように、相談をすると「情報と協力者」が増えていくのです。これが、いくら「データ」と向き合っていても手に入れられないものです。

　目の前の人が答えを持っていなくても構いません。その人の反応や話の中から「自分が想像できなかった視点」や「自分の所属するコミュニティでは得られない情報」が出てくることもあります。

　これを10人、20人、30人にしていけば、どうなると思いますか？欲しかった情報をくれる人、答えを持っている人を紹介してくれる人、応援をしてくれる人……多くの人が集まってくるのです。

　「でも、どんな風に相談すればよいのか？」その具体的な方法が、この本には詰まっています。

「ファン」を応援してくれる「パートナー」に変える物語の力

　一昔前は「ファン」というと、芸能人やスポーツチームなどタレント性がある人に対する言葉と捉えられていましたが、近年はビジネスでも「自社のファン、自分のファン」を作ることが大切と言われます。

　ファンはありがたい存在です。私の会社にも、ありがたいことに一定数のファンがいてくださいます。「ファン作り」にも私なりの方法と考え方はあるのですが、私はビジネス、人生を成功させるためにはファンよりも「パートナー」の方が重要だと考えています。

　そのパートナーを増やすために有効な方法が、「物語＋相談」です。

　数年前、私は出版業界の人から「書店が減っている」という話を聞きました。そして、私の会社の商品を愛用してくれるお客さんからの声には「いつまでも本が読めることが自慢、嬉しい」というものが一定数ありました。また、私も昔、本が好きでした。起業するとき、起業した後も図書館に通っていろいろと調べ物をしていたこともあります。

　これらが重なり、私は「書店ビジネス」を始めました。

　始め方は、もうお分かりですよね？「周りの人たちに相談」です。

　当時、私には書店経営の経験も業界のネットワークもありませんでした。なので、まずは身近な人に「こんな経緯で、書店をしてみたいと思っているんだけど、どうかな？」「力になってくれそうな人、いないかな？」と相談を始めました。

　感覚値ですが、30人ほどに相談をした頃からでしょうか。「昔、ある書店チェーンをＶ字回復に導いた社長」「書店業界で有名なイベントの発起人」「大手書店で働きながら自分も書店経営をしている本好き」「大手書店の役員」といった人たちとつながりが生まれました。その人たちの力を借り、書店をオープンさせることができました。

　そこからも「従来のやり方だと右肩下がりの市場に巻き込まれる」「何か特別な場所にしないと」など紆余曲折があり、その結果「謎解き生活」という書店が生まれました。国内外のミステリー小説約1万5000点を扱い、週末には1日1500人以上が訪れるほどの人気となった書店です。

　このお店は「本屋」ではなく「体験型店舗」です。店内を13のジャンルに分けてそれぞれを「ACT(アクト)」と名付け、各コーナーに「ACT紹介」をするPOPやディスプレイを設置しています。例えば「ACT1」は「名探偵の書斎」。「ACT8」は「警察官と私立探偵」などです。店内を歩くだけでミステリー小説の歴史を体験できる店になっています。

　この店も、すべて「相談」から生まれました。最初、私には「ミステリー専門の体験型書店を作ろう」という考えはありませんでした。ただ、多くの人に「相談」をしていった結果たどり着いた1つの形です。

　ここで１つ、この記事を読んでくれているあなたに相談があります。一度、お店に来てもらって「ここ、もっとこうしたら良くなるかも」ということをアドバイスしてくれませんか？

　今、あなたにさせていただいた相談。これが、私のマーケティング手法である「パートナーを作る物語の力＋相談」です。少し、あなたの中に興味や考えが浮かんだのではないでしょうか。

　このようなことを繰り返し、私がどのように今の会社を作ってきたか。それを『すべての答えは個客の中にある』には書かせていただきました。あなたの仕事と人生が、今よりうまくいくようになるヒントを詰め込んでいます。

　ぜひ、読んでみてください。

著者プロフィール

角谷 建耀知（かくたに・けんいち）

株式会社わかさ生活　創業者

1961年、兵庫県丹波市生まれ。福知山商業高校（現・福知山成美高校）卒業、東海大学中退。18歳の時に脳腫瘍の手術により大学を中退。後遺症で右目の視野を失うも実演販売業界で働きはじめ入社2ヶ月目から成績トップ常連となり20代で独立。年間売上10億円規模にまで成長させるが31歳の時に会社が倒産。借金4000万円を抱えるが、再び起業し1年で完済。1998年、36歳で「わかさ生活」を創業し1年目で年間売上2.4億円、2年目で7.9億円、3年目で18.2億円…と倍々で成長させ7年目で100億円を突破。20代の頃から一貫した「独自のマーケティング」を実践しビジネスを成功に導いている。

※「角」は正しくは真ん中の縦棒が下に突き抜ける旧字体。