セキュリティ・パートナーの流儀

「3つのプロ＋AI Savvy」で信頼を得るビジネスアーキテクト - Okta 小泉氏（1/2 ページ）

　Okta Japanの小泉氏は単なる「アイデンティティ管理ソリューションの営業」ではない。

　顧客の業務フロー全体を俯瞰して再設計する「アーキテクト」であり、日本市場特有のニーズを米国本社に橋渡しをする「ブリッジ・ビルダー」だ。そして何より、顧客のビジネスを止めないために全力を注ぐパートナーである。

　通信インフラからセキュリティ、そしてアイデンティティ管理へ。ITの「止めてはならない」領域を歩み続けてきた彼が、これからのパートナーに必要不可欠と語るAIを現場で使いこなす「AI Savvy」な人材像とは何か。そのキャリアを貫く、徹底した顧客視点と解決策へのこだわりに迫る。

---

小泉 知之（KOIZUMI Tomoyuki）

――Okta Japan 執行役員 第一営業本部 本部長

　2003年、日本ヒューレット・パッカード株式会社に入社。以降、シマンテック、ブロードコムにおいて、通信キャリアや大手企業を中心とした「社会インフラ」およびサイバーセキュリティの提案に従事し続ける。2020年9月、エンタープライズ領域担当としてOkta Japanに入社。現在は製造・小売・サービス業向けのハイタッチ営業部門の責任者として、国内企業のアイデンティティ基盤の構築を支援している。プライベートでは横浜DeNAベイスターズを応援して40年。趣味は旅行。大の猫好きでもある。　

---

「インフラ」から「セキュリティ」へ、ミッションクリティカルへの情熱

　日本ヒューレット・パッカード、シマンテック、Okta Japanと経歴を積んできた小泉氏。そのキャリアの根幹には「顧客のビジネスを止めない」という一貫したテーマがある。

　かつてNTTグループを中心とした通信事業者を担当し、サーバーやストレージといった堅牢なインフラを提案していた時代。そしてサイバーセキュリティでお客様を守っていた時代。商材はハードウェアからソフトウェア、そして現在のアイデンティティ管理へと変遷したが、彼が向き合ってきたのは常に「ミッションクリティカル」な領域だった。

　「認証が止まれば、お客様の業務はすべて止まってしまう。その緊張感はサーバー時代も今も変わりません。Oktaが99.99%という高い可用性と信頼性を提供している点に強く共感し、私はこの会社を選びました」

　かつては顧客の高い要求に対し、時間をかけ、泥臭く対応することが営業の美徳とされた時代もあった。しかし小泉氏は、自身のスタイルを「解決策（ソリューション）を考えるアーキテクト」へと進化させてきた。

　トラブルを根性で乗り切るのではなく、そもそもトラブルが起きない仕組みを、高い解像度で設計する。そのプロフェッショナルな姿勢が、顧客からの信頼の源泉となっている。

「アイデンティティ管理ベンダー」の枠を超えて

　Oktaに籍を移した現在、小泉氏が顧客から頼られる理由は、市場の変化に対応する「スピード感」と「解像度の高さ」にある。

　彼が入社した2020年はコロナ禍の真っ只中であり、市場は「リモートワークの安全確保」一色だった。そこから「ゼロトラスト」へ、さらに人手不足解消のための「自動化」、そして現在は「AI活用」へと、わずか5年で顧客のニーズは劇的に変化している。

　だからこそ、小泉氏は単なる機能の話はしない。Oktaは人事システム、クラウドアプリ、ネットワーク、デバイスをつなぐ「ハブ」であるからだ。

　「従業員がどのアプリでどういう情報を扱っているのか」「特権IDは誰がどの範囲で持つべきか」。顧客の業務プロセスや組織構造を深くヒアリングし、時には顧客自身も気づいていない課題を整理して、業務プロセスのアーキテクトとして最適なブループリントを描き出す。

　「お客様の課題は『アイデンティティ管理』単体で完結するものではありません。だからこそOktaは『ベストオブブリード（Best of Breed）』を掲げています。特定のベンダーで囲い込むのではなく、各分野の最適な製品を組み合わせ、その中心でOktaがすべてを連携させる。お客様の複合的な課題に対し、業務プロセスのアーキテクチャ全体で解決に導くのが私の役割です」

　顧客第一で共に歩むこのスタンスこそが、信頼できるパートナーたらしめている。

セキュリティ・パートナーの流儀

高度化・巧妙化するサイバー攻撃に対抗するには、最新のテクノロジー導入だけでは不十分であり、それを支える高度な専門知見を持った「パートナー」の存在が不可欠です。優れたソリューションの背後にいるプロフェッショナルたちは、どのような想いで顧客に寄り添っているのか。本連載では、第一線で活躍するパートナー個人に焦点を当てて紹介します。

この連載の記事をもっと見る

この記事の著者

関連記事

• 

  灰皿を投げられ、経営者の言葉を繰り始めたベンダーフリーの守護神 - タニウム 楢原氏

• 

  絵画の傾きを皆で調整するな! 鳥瞰力で推進するリーダー - 村田製作所 楠本氏

• 

  子供の夢をYouTuberからホワイトハッカーに! 具現化を進めるCISO - GMO 牧田氏

• 

  「人に配慮した、厳しくも前向きなセキュリティ環境づくり」 - ライフネット生命 竹山氏

• 

  「CISOの役割は、緩める責任を負うこと」-freee CISO 茂岩氏

• 

  「技術を知らなければ、適切なリスクは取れない」　マネーフォワードCISO　松久氏

• 

  「経営を動かす説明力を鍛えつつ、今も自らログ解析」 - みんなの銀行CISO二宮氏

• 

  「迷ったら前へ！」ホワイトハウスにも突撃するCISO - NTT横浜氏

• 

  「AIは活かすが任せきらない意識が大切」 - イー・ガーディアンCISO徳丸氏

• 

  「永遠に教科書にならない挑戦を楽しむ」 - メルカリCISO・市原氏