「NOと言われない営業」が世に存在していいのか？：ビジネス著者が語る、リーダーの仕事術（2/2 ページ）

世界142カ国で活躍する何十万人もの営業マンのなかで世界第2位の売り上げを上げることができた秘訣とは。

[和田裕美，ITmedia]

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　本書にも書いてありますが人が物を買うときの「決められない3つの不安」は

（1）もっと安いものがないかな？

（2）もっと良いものがないかな？

（3）この営業マンのこと本当に信じていいのかな？

になります。

　当たり前ですが、商品知識を徹底的に身につけて、それをより分かりやすく例え話を用いて伝え、情緒能力を身につけて愛されキャラになり、自分の成績やインセンティブ、プロモーションのためでなく、相手の未来に確実に幸せになるようなプレゼンをすることが何より大事なのです。売りたいのではなく、私の商品であなたの問題を解決してあげるよというメッセージです。

　そして、「買いますか、買いませんか」とクロージングをかける勇気を持つこと。背中を押してもらわないかぎり人は前に進めないのです。断られるのが怖いとか、傷つきたくないからといってクロージングをせずに「ではご検討を」と言って帰る人は、優しいのではなく、臆病なだけなのです。

　本気で売れるようになるにはクロージングトークを徹底的に磨くことがなにより効果を発揮します。その上で、「売りたい」の前にお客さんに好かれる態度と思いやりある行動をする、つまりは「もっと買いたい」「もっと応援したい」と思ってもらうことを心がけるのが大事です。

　もし、あまり効果の出ない売り方をそのままやっている場合は、営業マンの定着率も悪く、売り上げも横ばいでつねに月末に眉間にシワをよせている状況になっているはずです。そんな状況からは一刻も早く脱出しないと、物を買わない人が増えている傾向、あふれて余っている商品という連鎖、ひいては消費税増税などで苦しむことになります。

　だからこそ、今のうちに営業マンを「愛されてクロージングの強い人間」に教育する必要があるのです。営業に向かないのではなく、「向ける方法」を知らないだけなのです。

　全てをここに書くことはできませんが、実際にこの方法で結果を残してきたことだけは嘘ではないので本気で「もっと売りたい」のなら騙されたと思って書いてる内容を実践してほしいと思います。「NOと言われない」営業はほんとうに存在するし、お客さんがどんどんファンになっていくというやり方もあるんだということを、今営業が辛いと思っている人や、営業なんか向かないとはなからあきらめている人に営業のほんとうの楽しさを知ってもらえたら嬉しいです。

　11月21日の営業マンフェスは「売れない」を「売れる」に変えるための隠されたノウハウを披露する機会となります。こんなことあまりしないのですが、ご要望によりクロージングの生実演をすることになっておりちょっと緊張しております。（笑）

著者プロフィール:和田裕美（Hiromi WADA）

作家・営業コンサルタント 京都生まれ

外資系教育会社でのフルコミッション営業で、お客様の98％から契約をいただき世界142カ国中第2位の成績を収め、20代で女性初の支社長となる。同社日本撤退後は独立し、和田裕美事務所株式会社を設立。営業コンサルタントとして、国内外で研修や講演を展開する。また、累計180万部超のベストセラー作家であり、『人に好かれる話し方』、『世界��2セールスウーマンの「売れる営業」に変わる本』『人生が好転する「新・陽転思考」』等が代表作。最新刊「成約率98％の秘訣」はアマゾンビジネス・セールス部門で1位を獲得した。