ビジネス著者が語る、リーダーの仕事術

今こそ必要とされる、リーダーの話す力（2/2 ページ）

　誰にとっても怖いものだからこそ、果敢に挑むあなたを人々は尊敬します。その姿勢こそが、あなたを真のリーダーにしてくれるのです。

人を説得する話し方の方程式

　人を説得する、人を動かすといったテクニックをさかのぼると、古代ギリシアの哲学者アリストテレスが基礎を築いた弁論術（レトリック）にたどり着きます。アリストテレスは、「弁論術とは、どんな問題でもそのそれぞれについて可能な説得の方法を見つけ出す能力」だと定義しています。つまり、弁論術は、人を説得するための技術であるといえます。

　さらに、説得には、3つの要素があるとアリストテレスは言います。

すなわち、一つは論者の人柄にかかっている説得であり、いま一つは聴き手の心が或る状態に置かれることによるもの、そしてもう一つは、言論そのものにかかっているもので、言論が証明を与えている、もしくは与えているように見えることから生ずる説得である。（岩波新書　「弁論術」アリストテレス著/戸塚七郎訳　第1巻　第2章　P32）

　これを整理すると

• 1、語り手の人柄による説得
• 2、聞き手の感情による説得
• 3、話の論理による説得

ということになります。

　人柄が信頼されていること（エトス）、聞き手の感情を動かす事ができること（パトス）、自分の望む結果へと相手を導くことができる論理力があること（ロゴス）。そして、この3つは、2000年以上の時を経ても変わることのない、「人を動かすスピーチテクニック」の構成要素です。これまで世界を動かしてきた歴史に残るリーダーたちのスピーチには、この3つの要素が巧みに取り入れられています。

　テクノロジーが進化し、話す技術の必要性が少なくなったように思える現代において、古代から続く、人の心を動かす話し方の技術があることすら知らない人が多いでしょう。また、その技術を駆使して心を操られていたとしても、それに気が付く人も少ないでしょう。

「語り手の人柄（エトス）」×「聞き手の感情（パトス）」×「話の論理（ロゴス）」

　優れたリーダーたちはこの方程式に沿って、人の心を操るスピーチを巧みに行います。

　もちろん、忘れてはならないのは、単にその要素を盛り込めばいいというわけではありません。本当の意味でこの方程式を成立させるためには、自分の価値観や考え方を深く知り、相手の感情をくみ取る洞察力を付け、論理的に説得するためのテクニックを習得する必要があります。

これらの説得手段を駆使することは、論理的に推論できるもの、また人柄や徳について考察することのできる者、そして、第三に、感情について、感情のそれぞれはそもそも何であり、いかなる性質のものであるか、まら、何が因でどのようにして聴衆の心の中に生じてくるのか、を考察できるものがよくするところである。（岩波新書　「弁論術」アリストテレス著/戸塚七郎訳 第1巻　第2章　P33）

　もしリーダーであるあなたが、思い通りの結果を弁論術を駆使して導きたいのであれば、アリストテレスが言うところの「論理的に推論できる」スキル、「人柄や徳について考察する」スキル、「感情について、考察できる」スキルを身につけなければなりません。

　これは決して低くはないハードルです。そもそも自分は信頼されるだけの人柄や人を動かすカリスマ性などないと心配になるかもしれません。けれども、元来スピーチは、あなたという等身大の魅力を伝えればいいのです。正解、不正解はありません。自分や相手に対しての理解を深め、トレーニングを重ねれば、必ず誰でも身につけることができるテクニックです。

　そして、話す事を高める努力を続けた先には、優れたリーダーたちがそうであるように、スピーチの内容はもちろん、その話し方さえも、リーダーにふさわしいものに変わってきます。

　1人でも多くの皆さんが、話す事で人を導く啓示者となることを願っています。

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