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画期的なビジネス交渉（3/4 ページ）

公開 2010年12月08日 08時04分

[ITmedia]

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交渉における4つの基本ポイント

　『いかなる交渉においても、「交渉の席」での直接の話し合いはもちろんのこと、「交渉の席」以外の場所で起こる出来事にも気を配っておくことが大切です。交渉の席から離れている時間は、交渉の目的について分析、熟考し、計画を立て、さらに、目的を設定、再設定するための素晴らしいチャンスです。

　以下4つのステップを実現するための具体的な計画を立ててみましょう。

1.状況を分析する

交渉の構成要素を分析してください。ほかの交渉者が何を求めているのか、打開策として何が相応しいかなど、基本的な仮説の検証を重ね、さらに、発展させていきましょう。

2.構造を具体化する

交渉過程において、交渉の課題や交渉者の決定に影響を与えるよう努めてください。そして、可能な限り、交渉の議題や利害関係を設定しておきましょう。

3.プロセスを管理する

心の準備を万全にし、事前に計画を始めましょう。また、交渉相手の認識に対し、どのように影響を与えようとしているのかも自覚しておいてください。

4.結果を評価する

交渉の目的を設定した後、その目的に向かってどのように進んでいっているかを時折確認してみることも大切です。予定通り順調に進めるために、途中修正の必要性も考慮しておきましょう。

　交渉が進むにつれて、上記4つのポイントを行ったり来たりしながら、活用してみましょう。交渉を始める時には、柔軟かつ偏見を持たない心で、適応していく準備が整った状態であることが大切です』

　本書では、交渉をさらに効果的に進めるためには、交渉の場所だけでなく、それ以前の準備が必要であると言及しています。そのための4つのポイントを具体的に明示しています。これも必須知識の部分です。

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