戦略コンサルタントの視点

価値ベースの提案を――システムベンダーの営業スタイルを変えるために（3/3 ページ）

公開 2010年05月25日 11時15分

[ITmedia]

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原点に立ち返り、強みを取り戻そう

　「オペレーションを設計するには時間・コストが掛かる。スピード・価格重視の時代にそのようなことは出来ない」といわれるシステムベンダーもあるでしょう。確かに、ネット上で処理が完結するような、オペレーションがほとんど介在しないシステムについては、システムの価格やスピードが重視されるかもしれません。

　しかしながら、営業システムや事務センターなど、オペレーションこそが他社との競争優位を生むシステムについては、システム自体がオペレーションに合致していなければ最終的に価値を生みだすことは難しいでしょう。

　オペレーションの把握そして設計は、確かに手間隙もかかりますから、コストもかかります。それらを実行するエンジニアの育成にも時間とコストはかかります。

　しかし、これを実行可能としたシステムベンダーは、提案においても企業から高い信頼を得ることに成功し、価格面や収益面でも競合他社と比べ優位な立場を享受することが可能になっていきます。

　そもそも、（パッケージ）ソリューションが主流になる以前は、業界としてこのようなアプローチをしていたのではないでしょうか。オペレーションを高度化していくことは製造現場に限らず日本人の得意技の一つでした。まだまだそれは日本人の中には生きていると考えています。この得意技を磨くことはグローバルでの競争でも日本のシステムベンダーの強力な武器になると信じています。

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この記事の著者

くわ原隆志（ローランド・ベルガー）

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