契約を成立させる戦略：海外ベストセラーに学ぶ、もう1つのビジネス視点（3/3 ページ）

外部委託業界における「大口取引」を構成する4つのポイントとは？　数百万ドルの契約に備え、それを見つけ、提案を構築し、成約し管理する方法。

[エグゼクティブブックサマリー，ITmedia]

基礎を作る

　大口取引は人間関係を軸にしています。ですので、入札チームがクライアントと効果的な繋がりを築く上で必要なレベルの感情的知性を持っていることを確認してください。もしあなたが大口取引の責任者であるなら、次の原則に従い、チームの感情および文化的問題に対処してください。

• 明確な目的意識を持つ

関連付けられる形でチーム共通の利害を説明してください。「自分はここで何をしようとしているのか？」という質問にチームメンバー全員に答えさせることで、興味をプロジェクトに向けさせ続け、「利用されている、虐げられている」といった感情を持たせないようにしてください。

• 方向性を決める

人は、共有する目的に到達するにはどのような手段を講じなければならないのかを知る必要があります。透明度のある方法でチームを動かしてください。情報の輪から漏れるメンバーがいてはいけません。参加者を制限した会議や補足的ミーティングは避けてください。メンバー全員を平等に扱うことが大切です。

• チームの士気を維持する

型にはまったアプローチでチームの士気を管理しようとしてもうまくいきません。もし特定の従業員が消極的な態度、あるいはチームワークを乱すような態度を取っている場合、その行動の個人的要因を考え、その後それに対するあなたの反応を必要に応じて調節するようにしてください。

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　能力のある「取引責任者」あるいはリーダーは、評価を期待しません。彼らは前に出て評価されたり、成果にスポットライトを当ててもらったり、あるいは祝ってもらったりすることを求めていません。彼らは入札チーム全体が成功した時に満足感を得ます。また、チームの目的を達成するために、優れた共同制作者のように後ろからチームを指揮します。まるで指揮者がシンフォニーを作るためにさまざまな楽器のオーケストラをまとめるように、優秀な取引責任者は、たとえ困難で混沌とした状況下でも、取引に関連する可能性のあるさまざまな組織やグループをまとめ、調和させることができます。

　また、優秀な責任者は取引がどのように展開していくかを予測することもできます。さらに、責任者と入札チームのメンバーは会話力があり、文化的適応能力が無ければなりません。素晴らしい入札チームを作るには、次のような適切な「ACE」を持っている人材を選んでください。

「ACE」を持っている人材

A　Attitude（態度）

チームの目的を達成するためのモチベーション

C　Character（性格）

生産的なチームワークのために必要な自信と信頼性

E　Excellence（能力）

最高の成果を上げるための原動力

この本の詳細

アニルバン・ドゥッタは、5000万ドルクラスの取引の成立に数多く携わって来ました。コンピューター・サイエンス・コーポレーションのディレクターを務めています。ヘッツェルW・フォールデンは同社の副社長です。

• ページ数　224ページ
• 出版社および発売日　Wiley （2010年1月初版)
• 言語　英語
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プロフィール：鬼塚俊宏ストラテジィエレメント社長

経営コンサルタント（ビジネスモデルコンサルタント・セールスコピーライター）。経営コンサルタントとして、上場企業から個人プロフェッショナルまで、420社以上（1400案件以上）の企業経営を支援。特に集客モデルの構築とビジネスモデルプロデュースを得意とする。またセールスコピーライターという肩書も持ち、そのライティングスキルを生かしたマーケティング施策は、多くの企業を「高収益企業」へと変貌させてきた。