ビジネス著者が語る、リーダーの仕事術

「NOと言われない営業」が世に存在していいのか？（2/2 ページ）

　本書にも書いてありますが人が物を買うときの「決められない3つの不安」は

（1）もっと安いものがないかな？

（2）もっと良いものがないかな？

（3）この営業マンのこと本当に信じていいのかな？

になります。

　当たり前ですが、商品知識を徹底的に身につけて、それをより分かりやすく例え話を用いて伝え、情緒能力を身につけて愛されキャラになり、自分の成績やインセンティブ、プロモーションのためでなく、相手の未来に確実に幸せになるようなプレゼンをすることが何より大事なのです。売りたいのではなく、私の商品であなたの問題を解決してあげるよというメッセージです。

　そして、「買いますか、買いませんか」とクロージングをかける勇気を持つこと。背中を押してもらわないかぎり人は前に進めないのです。断られるのが怖いとか、傷つきたくないからといってクロージングをせずに「ではご検討を」と言って帰る人は、優しいのではなく、臆病なだけなのです。

　本気で売れるようになるにはクロージングトークを徹底的に磨くことがなにより効果を発揮します。その上で、「売りたい」の前にお客さんに好かれる態度と思いやりある行動をする、つまりは「もっと買いたい」「もっと応援したい」と思ってもらうことを心がけるのが大事です。

　もし、あまり効果の出ない売り方をそのままやっている場合は、営業マンの定着率も悪く、売り上げも横ばいでつねに月末に眉間にシワをよせている状況になっているはずです。そんな状況からは一刻も早く脱出しないと、物を買わない人が増えている傾向、あふれて余っている商品という連鎖、ひいては消費税増税などで苦しむことになります。

　だからこそ、今のうちに営業マンを「愛されてクロージングの強い人間」に教育する必要があるのです。営業に向かないのではなく、「向ける方法」を知らないだけなのです。

　全てをここに書くことはできませんが、実際にこの方法で結果を残してきたことだけは嘘ではないので本気で「もっと売りたい」のなら騙されたと思って書いてる内容を実践してほしいと思います。「NOと言われない」営業はほんとうに存在するし、お客さんがどんどんファンになっていくというやり方もあるんだということを、今営業が辛いと思っている人や、営業なんか向かないとはなからあきらめている人に営業のほんとうの楽しさを知ってもらえたら嬉しいです。

　11月21日の営業マンフェスは「売れない」を「売れる」に変えるための隠されたノウハウを披露する機会となります。こんなことあまりしないのですが、ご要望によりクロージングの生実演をすることになっておりちょっと緊張しております。（笑）

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