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» 2016年10月13日 07時13分 UPDATE

ビジネス著者が語る、リーダーの仕事術:うどんからきゃりーぱみゅぱみゅまで、一発逆転の売る方法! (1/2)

一生懸命頑張っているのに、なかなか売れない人。あまり頑張っていないのに、なぜか商品が売れている人。その違いは?

[永井孝尚,ITmedia]

 この記事は「経営者JP」の企画協力を受けております。


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難しかった、はじめてのマーケティングの本

『これ、いったいどうやったら売れるんですか? 身近な疑問からはじめるマーケティング』

 18年前。36歳になったばかりの私は、マーケティング職に異動になりました。

それまで「マーケティング」という言葉は聞いたことがあるものの、それが何なのかはまったくチンプンカンプン。セールスとマーケティングの違いもよく分かりませんでした。そこで、生まれてはじめて書店でマーケティングの本を買いました。

 「よし! これからマーケティングでバリバリ仕事だ。勉強するぞ」……と気合いを入れて読み始めたのもつかの間、いきなり1ページ目で「うっ……!」と唸り声をあげました。その本は、こんな文章のオンパレードだったのです。

 「マーケティングは、マーケティングミックスという4つの要素から構成されている。商品(Product)、チャネル(Place)、プロモーション(Promotion)、価格(Price)である。マーケティングミックスのことを、これら4つの頭文字を取って4Pと呼ぶこともある……」

 「なんだこれ?(汗)」というのが、当時の私の率直な感想でした。その後もまるで呪文のような文章が次々と出てきて、つい眠くなります。

 「この歳で、学生時代の暗記学習は辛い……」

 それから18年。私はそのマーケティングの世界で仕事を続け、マーケティングの本を書き、「マーケティング戦略アドバイザー」という名前で仕事をするようになりました。

頑張っても売れない人、頑張っていないのに売れている人:時計の場合

 ビジネスの世界には、2種類の人がいます。

 一生懸命頑張っているのに、なかなか商品が売れない人。そして、あまり頑張っている感じはしないのに、なぜか商品が売れている人です。

 例えば、あなたは腕時計をしているでしょうか?

 先日電車に乗ったときにふとつり革を見たら、ほとんどの人が腕時計をつけていませんでした。思い返せば30〜40年前、私が学生の頃はほとんどの人が腕時計をしていました。当時は、正確な時間を知るために腕時計は必須アイテムだったからです。でも今やスマホで時間はすぐに分かります。

 かつては、ほとんどの人が「正確な時を知る」ために腕時計にお金を出して、つけていました。その頃の時計は結構時刻が狂ったりしていたので、正確な時計は重宝されていました。いまやこれはスマホに置き換えられてしまい、コモディティ化しています。

 コモディティ化とは、要はオワコン(終わったコンテンツ)になっているということ。つまり「正確な時を知る」ことはもはや当たり前。それだけでは腕時計にお金を出す理由にはならないのです。

 こんな状況で、いくら昔のように「ウチの時計は正確無比です」と一生懸命頑張って腕時計を売り込んでも、まったく売れません。

 でもいまだに、世の中で腕時計のCMや広告はよく見かけます。現代の腕時計は、「正確な時を知る」という価値ではなく、新らたな価値を生み出して、お客さんに提供しているのです。そしてお客さんは喜んでお金を出しているのです。

 例えば、腕時計の中には、ジョギング専用や登山専用があります。これらは「正確な時刻を知る」というこれまでの腕時計の価値をさらに進化させ、「フルマラソンを完走できるようになる」「厳しい登山の頼れる道具になる」という付加価値を生み出したことで、新しいお客さんを創り出しているのです。

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