一流と二流の違いは、ほんのちょっとした差ビジネス著者が語る、リーダーの仕事術(1/2 ページ)

お客さまから引っ張りだこになる人は何が違うのか? 誰もができる簡単なことだけど、多くの人が知らないルールとは。

» 2016年01月14日 08時00分 公開
[伊庭正康ITmedia]
※本ページはアフィリエイトプログラムによる収益を得ています

 この記事は「経営者JP」の企画協力を受けております。


ビジネス書の著者たちによる連載コーナー「ビジネス著者が語る、リーダーの仕事術」バックナンバーへ。


営業の一流、二流、三流

 私が、毎年1000人を超える営業マンに研修をして確信したことがあります。それは一流と言われる営業マンには「サプライズ」な行動があるということです。

 ここでいう一流とは、いわゆる、お客さまから引っ張りだこになるような人。私は、営業ほどアートな仕事はないと考えています。資料ひとつとっても、提案ひとつとっても、さらには、服装、挨拶、相手の呼び方ひとつとっても……。

 誰もができる簡単なことだけど、多くの人が知らない、そんな一流の営業マンが実践するルールを紹介します。ほとんどは「スキル」というより「知っているかどうか」だけのこと。ぜひ、営業のヒントになれば幸いです。

ネクタイを選ぶ時、二流は、「ブランド」で選び、一流は、「何」で選ぶ?

 法人営業では、30本のネクタイを持っていたとしても、足りないことがあります。

 ネクタイの色を訪問先のコーポレートカラーに合わせるためです。カラーがブルーのお客さまを担当したなら、ブルーのネクタイが7〜8本は必要になるということです。

 ある大手企業の受付の人から聞いた話を紹介しましょう。その会社のコーポレートカラーはグリーン。訪問に来る営業マンの1〜2割は必ずグリーン系のネクタイだそうです。つまり、やっている人はやっているのが、ネクタイの色合わせということ。

 「私もファミリーの一員のつもりで頑張ります。お気軽に何なりとお申し付け下さい。まずはネクタイの色からファミリーの覚悟で伝えに参りました。」

 ネクタイは、ただのファッションではなく、ライバルと差をつける飛び道具です。

一流は、「色」でネクタイを選ぶ


二流は「御社」と呼び、一流は、「何」と言い換える。

 主語の選択によって、心理的な距離を近くすることも、遠くすることもできます。ほとんどの営業マンは、自社を「弊社」、相手を「御社」と呼びます。なかには、「ウチの会社は」と言う人もいますが、その場合、ウチにはお客さまは入っていないわけで、絶対に避けたい言葉です。

 では、一流の営業が意図的に使う主語、それが「われわれ」。商談時のプレゼンで差し込みます。

「われわれが目指すべきところは……」

「われわれが直面する課題は…」

といったよう、ところどころに差し込みます。

 確実に商談に艶(つや)が出てきます。ぜひ、トライしてみてください。

一流は、「われわれ」と言い換える   


社内で表彰されたら、二流は「上司」と喜びを分かち、一流は、「誰」と喜びを分かつか?

 あなたの会社に、社内表彰制度があればチャンス。受賞した時に、お客さまにお礼の報告をすると、一気に関係が縮まります。そんな気持ちを営業が持っていることを知るだけでも、お客さまは嬉しいものです。

 「あの時のご契約のおかげで、社長賞をもらえました」と一言言うだけで、良いのです。きっと、「いや、私は何もしていないよ。でも、ありがとう。次も頑張ってね」と。

 営業が、「次も頑張ってね」と言われることは、なかなかありません。スキルではなく、心がけの差。一流は、そうやって特別な関係を作っていきます。

一流は、「お客さま」と喜びを分かつ


       1|2 次のページへ

Copyright © ITmedia, Inc. All Rights Reserved.

ITmedia エグゼクティブのご案内

「ITmedia エグゼクティブは、上場企業および上場相当企業の課長職以上を対象とした無料の会員制サービスを中心に、経営者やリーダー層向けにさまざまな情報を発信しています。
入会いただくとメールマガジンの購読、経営に役立つ旬なテーマで開催しているセミナー、勉強会にも参加いただけます。
ぜひこの機会にお申し込みください。
入会希望の方は必要事項を記入の上申請ください。審査の上登録させていただきます。
【入会条件】上場企業および上場相当企業の課長職以上

アドバイザリーボード

根来龍之

早稲田大学商学学術院教授

根来龍之

小尾敏夫

早稲田大学大学院国際情報通信研究科教授

小尾敏夫

郡山史郎

株式会社CEAFOM 代表取締役社長

郡山史郎

西野弘

株式会社プロシード 代表取締役

西野弘

森田正隆

明治学院大学 経済学部准教授

森田正隆