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» 2010年06月17日 10時47分 UPDATE

ビジネス著者が語る、リーダーの仕事術:景気低迷の今、量から質への営業変革 (1/2)

根性で売れる時代は終わった。確率の高いお客様にピンポイントでアプローチするには。

[森功有,ITmedia]

 この記事は「経営者JP」の企画協力を受けております。


ビジネス書の著者たちによる連載コーナー「ビジネス著者が語る、リーダーの仕事術」のバックナンバーへ。


 「14期連続営業成績トップ」「目標達成率1000%」というけた外れの実績を上げ続けられた要因は何か?

 それはたった1つ「トップにアプローチする」というシンプルな方法です。トップに直接交渉すれば、担当者レベルの営業でありがちなあいまいな返事や土壇場での方針変更などはなくなるうえに、意思決定が早いので交渉時間も短くて済みます。まさに、いい事ずくめでの方法です。

 しかし、営業マンの多くは、頭で理屈は分かっていても「トップにアポイントなんて取れるはずがない」「アポイントが取れてもうまく話せる自信がない」などと考え、実践しようとはしないのが現状です。トップアプローチで脅威の実績をあげてきたわたしが誰でもできる形に標準化し、わかりやすくまとめたものがこの本であるが、なぜ今トップにアプローチしなければならないのか、紹介します。

“下手な鉄砲数打てば当たる”時代は終わった

『営業で1番になる人のたった1つの習慣』(中経出版) 『営業で1番になる人のたった1つの習慣』(中経出版)

 マーケットが右肩上がりだったころは、よっぽど商品やサービスが悪くなければ、どこへ行っても売れた、のである。しかし今はどうだろう。右肩上がりの時代は終わり、市場の成熟と景気の低迷で、こぼれ落ちる餌は少なくなってしまい、いわゆる“下手な鉄砲数打てば当たる”時代は終わったのである。

 にもかかわらず営業のアプローチ方法はどうだろう。飛び込みや無作為のテレアポ、ターゲットなきセミナー、目的なき訪問、小冊子、メルマガ等。とにかくこれらの方法を量や根性論でカバーし、数をこなせば何とかなるさの精神が、マーケットが変わった今でもまん延している。正直これまで常識だったこれらのやり方では今の時代まったく売れない。何ともならない現実を早く受け入れてほしいものだ。

 そもそも時代が変わっているにもかかわらず、多くの営業マンはターゲティングの概念を持っていない。そこでこの方程式をご覧いただきたい。

営業=マーケティング+ターゲティング+セールス

 これまでの時代はマーケティングで人を集め、そこにセールスをしていく。もしくはマーケティングを行わなくてもセールス活動を続けていれば売れた時代なのである。

 しかし今はどうだろう。180度やり方が違ってきている。では一体どうすべきか?答えはマーケティングの後に“ターゲティング”という考え方をいかに持つかが重要である。つまりどこの誰を狙っていくのか?という事である。つまりはお客様にニーズがあるかないかをマーケティングで見極め、それをセールス活動を通じて、ウォンツに変えていくのが従来の方法だったのに対し、これからはニーズとウォンツを満たすお客様を初めからターゲティングし、そこだけにセールスしていけばいいのである。

営業で1番になる人のたった1つの習慣

 要するに、従来のやり方は数の論理だけなので、質は二の次である。つまり打率が低い活動を繰り返し実施しているだけなのである。では一体、高打率で結果を出し続けるためにはどうしたらいいのだろうか?最初からニーズとウォンツを満たしているかどうかの見極めは一体どうしたらいいのだろうか。答えは1つ。

トップにアプローチする

 なのです。日本のマーケットが成熟し、景気が低迷している中、企業の中を見渡してみると予算を削減しろ、経費を抑えろと上から言われ、保守的担当者が増加している昨今、担当者の決裁権はだんだん小さくなってきているのである。ところがどんな時代でも決裁権を持っているのは企業のトップや役員層。つまりトップにアプローチをすることは、もはやビジネスを進める上では避けて通れないのである。

 しかし、トップにアプローチすることが必要十分条件だとはいえ、なかなか難しいのが現状である。本書では分かりやすく誰でも実践できる形としてまとめたのでぜひご覧いただきたい。継続して実行すれば成果が必ず出るので、一度信じて試してみてください。最後に実践した皆さまの声ですので併せてご覧ください。皆さま方の成功を心から願っております。

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