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» 2010年12月08日 08時00分 UPDATE

海外ベストセラーに学ぶ、もう1つのビジネス視点:画期的なビジネス交渉 (1/4)

どんな交渉でも必ず分析を行い、それぞれの交渉にあった戦略を決める、交渉力を身に付けるためには、交渉の過程や流れを自分でコントロールする。

[エグゼクティブブックサマリー,ITmedia]

 この記事は、洋書配信サービス「エグゼクティブブックサマリー」から記事提供を受け、抜粋を掲載したものです。サービスを運営するストラテジィエレメントのコンサルタント、鬼塚俊宏氏が中心となり、独自の視点で解説します。

3分で分かる『画期的なビジネス交渉』の要点

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  • どんな交渉でも必ず分析を行い、それぞれの交渉にあった戦略を決める
  • 交渉力を身に付けるためには、交渉の過程や流れを自分でコントロールする
  • 1.交渉状況の分析、2.交渉構造の形成、3.交渉過程の管理、そして、4.交渉結果の評価、という4つの基本的なポイントは、いかなる交渉においても大切なことである
  • 交渉を分析するためには、関係者、ルール、課題、利益について考える
  • 交渉によって成立した契約が、必ずしも最良の結果であるとは限らない。不利な契約であれば、ない方が良い
  • 交渉の場で選択肢を考える際、「Best Alternative to a NegotiatedAgreement(BATNA);最も望ましい代替案」をよく検討する
  • 交渉に関係しているすべての人から賛成してもらえそうな案を探る
  • 交渉の構造を具体化するには、交渉者を変えるか、もしくは、交渉における課題を追加、削除、または、延期することによって、議題を設定する
  • 広範なマクロ見解、細部に渡るミクロ見解、そして、ほかの交渉者の見解を用いて、交渉過程を評価する

この要約書から学べること

  • より効果的に交渉を分析し、実行する方法とは?
  • 交渉の場にグループが複数存在したり、問題が発生した場合、どのように適応するべきか
  • 交渉の立場を改善するための提携や戦略上有利な同盟の結び方とは?

本書の推薦コメント

 本書はハーバードビジネススクール助教授である、マイケル・ワトキンス氏から、効果的な交渉戦略の思考フレームを学べます。「画期的」というと、強力な宣伝タイトルのように思えるかもしれませんが、アメリカ国内では、ビジネス交渉のテクニックは、あらゆる本でカバーされており、本書はそれらのデータを丁寧にまとめたものになっています。ワトキンス氏は、複数グループによる交渉に着目し、交渉グループ同士が力を合わせることの大切さを説いています。

 また、2グループによる交渉に影響を与える外的要因や状況的要因なども提供しています。ワトキンス氏の明瞭な面白いスタイルは、交渉に関する実に重々しい学術文献に優ったものであり、大きな進歩を遂げています。本書を最大限に活用するためには、まず本文を熟読し、そして何より、交渉テクニックを実践していくことです。さまざまな交渉に席で本書を活用されることをお勧めします。

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