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» 2012年02月23日 08時00分 UPDATE

ビジネス著者が語る、リーダーの仕事術:「結果を出す社員」と「ダメ社員」の差はほんのわずか (1/2)

突然才能が開花したり、心を入れかえて死ぬほど努力したワケではない。自分は変わることなく、ささいな習慣を変えただけで全く別世界の結果が出たといいう。結果を出す社員に変わる5つのヒントとは。

[菊原智明,ITmedia]

 この記事は「経営者JP」の企画協力を受けております。


 あなたの会社にも「結果を出す社員」と「ダメ社員」がいるでしょう。

 パレートの法則によれば「2割の優秀な社員が8割の利益を上げ、残り2割の利益を8割の社員で上げている」といいます。

kikuharabook.jpg 「稼げる営業マン」と「ダメ営業マン」の習慣

 トップ2割の社員に「もっと売り上げを上げてくれ」といっても無理な話です。彼らは既にキャパシティを超えて仕事をしています。リーダーであれば誰しも「イマイチ結果を出さない8割の社員がもっと利益を出してくれれば……」と思うものです。

 では「結果 を出す社員」と「ダメ社員」の違いは何でしょうか?

 生まれ持った人間的魅力、それともコミュニケーション能力? もしくはモチベーションの高さや経験だと思った人もいるでしょう。もちろんそういった部分もごく一部はあります。しかし、いずれも正解ではありません。ズバリ言いますがそれは「習慣の違い」です。

 習慣といっても「朝4時半らか仕事をする」でとすか「お客様の思っている事を予測して提案する」といった難度の高いものではありません。「こんなわずかな差のことなの?」と驚くほどささいな習慣の違いの事をいっているのです。

 また今まで正しいと信じていた活動が間違っていたり、今まで悪習慣だと思っていた事が実は正しかったという事もあります。実際、こうしたささいな習慣の違いの積み重ねが、大きな結果の違いになって現れてくるのです。

 わたし自身もそうした間違いを身をもって体験してきました。わたしは7年間のダメ営業マンののち4年連続トップ営業マンになった経験があります。トップ営業マンになってからは、ダメ営業マン時代の4倍以上の結果を出す事ができるようになりました。

 決して8年目に突然才能が開花したり、心を入れかえて死ぬほど努力したワケではありません。今までの自分を変えることなく、習慣を変えただけです。自分は変わることなく、ささいな習慣を変えただけで全く別世界の結果が出るようになったのです。

 頑張っても結果がでない社員はほんの少しだけ間違った習慣が身に付いているにすぎません。あなたの会社でくすぶっている社員たちも才能や能力が劣っているなんてことは全くないのです。チョッとしたズレを見つけ、修正してあげるだけで2割の結果を出す社員にアッという間に変身するのです。そのヒントとしてこれから5つほど紹介します。

できる社員は欲求不満にさせ、ダメ社員は満足させ過ぎる

 説明し過ぎる営業マンで成績のいい人はいません。お客様は営業マンから一方的に説明されたり、説得されるのが嫌いだからです。これは営業マン以外の人も同じです。知識があり、説明上手な人は得てしてそれがネックになることがあるのです。知識は無いよりはあった方がいいものです。しかし、相手にうんざりされるまで説明してはなりません。

 一方できる社員は行き過ぎた説明はしません。「もう少し聞きたいな」と思うところで説明を止めます。ですから相手から「○○についてはどうなのでしょうか?」という質問をよく受けています。こうして上手に会話のキャッチボールをしているのです。

 何かを説明する時は相手がお腹いっぱいになるまで続けるのではなく、「もうちょっと聞きたい」というところで止めてください。そのかわり要望をよくヒアリングして的を射たメリットを1つだけ伝えましょう。

できる社員は質問でチャンスを広げ、ダメ社員は詰まらせる

 質問上手な人は自分が希望している情報が手に入ります。

 無駄な説明を続けるより、相手の要望や考えなど質問した方がいい結果につながります。ただし質問をして相手が回答に詰まるような質問をしてはなりません。

 時々、営業マンで「どうやったら売れるのでしょうか?」と質問してくる人がいます。このようなあいまいな質問には答えようがありません。「前向きに頑張ってください」と言うくらいです。

 そうではなく「新規のお客様にはどのような方法で月に何回接すればいいのですか?」ともう少し具体的に質問されたらどうでしょうか。このように具体的に質問されれば、何倍も役立つ答えが返せます。

 質問によって相手から引き出せる情報が何倍も変わってくるのです。抽象的な質問では抽象的な答えしか返ってきません。お客様に質問することは大切です。質問する時は相手が回答に詰まるような漠然とした質問ではなく、答えやすい具体的な質問をしましょう。

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