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» 2012年11月22日 08時00分 UPDATE

ビジネス著者が語る、リーダーの仕事術:営業マンは疑う事を覚えなさい (1/2)

数字、データ、お客さまが言っている事、今までのやり方など頭の中にこびりついている常識をまず疑って欲しい。

[菊原智明,ITmedia]

 この記事は「経営者JP」の企画協力を受けております。


121122book.jpg 稼げる営業マンは皆やっている疑う習慣

 「上司に相談してこちらから連絡します」

 「お金もありませんしね、宝くじでも当たったたら考えますよ」

 「今忙しいから……」

 営業職なら、訪問先でこんなことを言われた経験がある人は多いでしょう。わたし自身も毎日のように言われていました。お客さまから「5年以上先の話ですから」と言われたわたしはその言葉を間に受け「このお客さまはすぐには決めないのだから、適当にフォローしておけばいい」など思っていました。

 しかしどうでしょう? その後、それほど時間が経たないうちに連絡すると「もう他の会社に決めましたから」と言うではありませんか。わたしはお客さまからのそんな言葉を聞いて「あれ、おかしいなぁ。あの時は「まだ先」と言っていたのに」とキツネにつままれたような気分です。こうしてみすみすチャンスを逃していたのです。

 この時、わたしはお客さまからの言葉を鵜呑みにせず、疑う必要がありました。お客さまの「5年以上先の話ですから」という言葉に対して疑っていれば「お客さまは口ではそう言っているが、実は有力な見込み客かもしれない」と思うようになります。このように行動していたら、結果はもっと違っていたでしょう。「あの時、疑う視点を持っていたら……」と後悔するばかりです。あなたがもしリーダーであれば、疑う視点を持つ事を部下に気づかせる必要があります。

 疑う事に関してお客さまの言う事だけではありません。データやツール、既存の常識など、自分を取り巻く全てを疑い、違う視点で見てみることこそ、できるビジネスマンに必要なことなのです。今まで「これは会社の常識だ」「○○というデータが出ているのだからダメでもしょうがない」など思い込んでいる事があるでしょう。数字・データ、お客さまが言っている事、今までのやり方、常識などなど。頭の中にこびりついている常識をまず疑って欲しいのです。

 入社してから今まで積み上げてきた経験を否定する事は勇気がいります。しかし、今までと同じ考え同じ行動をしていれば同じ結果しか手に入りません。今までとは違う視点で物事を見る事で、真実が見えてきます。今まで「○○だからしょうがない」と思い込んでいた事に対して一度疑いを持ってください。1つの間違った思い込みの呪縛から解き放たれただけでダメ社員が一気にできる社員になることだってあるのです。そのヒントとして実際にどんなことを「疑って」みればいいのか、その例を3つほど紹介します。

お客さまの「忙しい」は9割ウソ!

 お客さまの「今忙しいから……」という断り文句ですが、わたしの経験からすれば9割はウソです。もちろん本当に忙しくて手が離せない場合もありますが、基本的には営業マンと会って話をするメリットを見いだせないため時間を割くことができない、というのが真意なのです。だとすると、いきなり客先を訪問するのではなく、目的とお客さん側のメリットを事前に伝えておく方が得策です。

 それでもアポイントが取れないなら、お客さんのニーズと営業マンのセールスがずれているのです。お客さまは必要な営業マンとの時間は忙しくてもとります。それはあなた自身が買う立場になってみれば理解できるでしょう。「忙しい」と断られないためにも、お客さんが何を求めているかを感じ取れる営業マンになりましょう。

「ネット、メディア」を疑え

 日本は活字文化が深く根付いています。本や雑誌に書いてある事は無条件に「これは真実だ」と思い込んでしまう傾向があります。これは危険です。どんな情報でもそのまま疑いもせず取り入れたのではいつか必ず痛い目に遭います。

もちろんテレビ、新聞、ネットといった情報にも注意が必要です。

 とくにネットやメディアで紹介されている事をそのまま信じてはなりません。

ネットやメディアは時に偏った情報を報道します。情報を目にした時「この情報は本当にわたしにあう方法なのだろうか?」もしくは「どうアレンジすれば自分にとって効果的か?」と考えてほしいのです。そうすることで考える力が身に付きます。ネット、メディアで紹介されている情報をそのまま信じ込むのではなく、自分に合った方法に変えてから取り入れましょう。

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