構え、撃て、狙え！：海外ベストセラーに学ぶ、もう1つのビジネス視点（2/3 ページ）

[ITmedia]

第1段階――幼年期

　『あなたの提供する製品やサービスが例え世界最高のものであったとしても、市場に出さなければ意味がありません。多くの起業家は、効率の良いセールスプログラムを開発することに集中しないため、致命的失敗を犯してしまいます。少なくとも持てる時間の80％を販売に費やしましょう。おしゃれなロゴや凝った名刺などは横に置いておきましょう。製品が完璧でなくても気にする必要はありません。手を加えて調整をする時間は後でたっぷり取れます。

　秘訣（ひけつ）は、購買者の目の前に製品を並べることです。あなたがその製品についてどう思っているかは大切なことではありません。本当に大切なことは、顧客がその製品を買うか買わないかです』

• まずは市場に出す
• 時間の80％を販売に集中する
• 製品は完璧でなくともよい
• 製品を購買者に知らせる

　これらのポイントを起業のスタート段階の重要なこととしています。「とにかく、製品を市場に出回らせることだ」「ほかのことは後からでも調整できるから」「何を置いても、まず売りなさい」と述べているのです。

　『多くの起業家、特に始めたばかりの人や考えの浅い人は、CEOとして日常の販売業務にばかりかまっていられないと考えています。製品は勝手に売れていくと思っているのです。たいていの場合、これは間違いです。まず、複数の人にアプローチし、製品に対しどのような反応を示すか見てみましょう。または、フリーマーケットに出店したり、近しい友人や隣人を招いてパーティーを開いたりしてみましょう。あなたのビジネスにチャンスがあるかどうか、早い段階で立証するのです』

　起業家は、CEOとして会社経営の方に目が行くだろうけれども、大切なことは「販売」であることを忘れてはならないというのです。そして、『以下に記す項目を元に「最善のセールス戦略」を決めましょう』と解説しています。

　『顧客ベース――あなたの会社は、道行く男女、大手百貨店で買い物する個人、または経済紙の読者をターゲットにしていますか？　また、ターゲット顧客にどのようにアプローチしていますか？　あなたの製品のニッチ1を見極めるまで同じ業界のリーダーにならって、リーダーが広告を出している所に広告を出し、売り込んでいる所に売り込むようにしましょう』

　1点目はターゲットを極めること。自分のビジネスのターゲット層を的確に設定、絞り込み、そこを狙い撃ちにしましょう。