構え、撃て、狙え！：海外ベストセラーに学ぶ、もう1つのビジネス視点（3/3 ページ）

[ITmedia]

　『何を売るか――1つのものに固執するのは止めましょう。1種類の製品やサービスだけに自分の運命をゆだねてはいけません。万が一失敗してしまった時は、改良するようにしましょう。運がよければ1つの製品で成功する人も中にはいますが、大抵の起業家は1つに絞る戦略では失敗してしまいます。』

　「これしかない！」という商品へのこだわりは時に命取りになります。ダメなものは捨てて、次の期待できる商品にくら替えするという、自由な戦略が成功を招くのです。

　『いくらで売るか――市場での一般価格から始めるのがいいでしょう。例えば、ホイールキャップクリーナーを売るとします。その場合、競合相手が5.95ドルで販売しているのなら、その値段で売り出しましょう。この時、より低い価格で顧客を引きつけることができると思うかもしれませんが、そうすると長い目で見た場合、利益を減らしてしまうことになります。反対に、価格を上げすぎると顧客を失ってしまいます。ちょうど中間を目指しましょう。自分の製品を安くしすぎたり高くしすぎたりせず、それなりの利益を上げるようにしましょう。』

　価格は、安すぎず、高過ぎず。安値競争になると、たとえ売れても、会社を潰すという結果が訪れます。

　『キャッチコピー――まず、消費者にアプローチする最善の方法を見つけましょう。それがダイレクトメールであれ、大々的な広告キャンペーンであれ、簡潔で正確で生き生きとした鋭い文章が必要です。優秀なコピーライターであれば、あなたの製品の強みやメリットを基に、効果的なキャッチコピーを考え出してくれます。あえて他とは違うものを取り入れましょう。何があなたの製品やサービスを消費者にとってユニークでより魅力のあるものに変えることができるのか、考えましょう。たとえ、あなたの会社のホイールキャップ・クリーナーが競合相手の製品と基本的に同じだとしても、特別に見えるように工夫することが大切です』

　キャッチコピーの魅力と効果は絶大なものがあります。ここはやはり実績を上げている優秀なコピーライターに依頼して、素晴らしいキャッチコピーを作成してもらう必要があります。

　『最善のセールス戦略を決めることは極めて大切なことですが、ビジネスを立ち上げる上で重要なほかの要素をおろそかにしてはいけません。ビジネスにおける良い経験も悪い経験も話し合える信頼の置ける相談相手を作りましょう。他人に助言や意見を求める際は、相手を立てることを忘れてはいけません。賢人の知恵にはお金で買えない価値があるのです』

　そして、起業に欠かせないのがパートナーです。あなたに深い理解と愛情を持って、真にあなたのビジネスのためを願って奮闘してくれるパートナーを見つける努力をしましょう。

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この本の詳細

• 著者：マイケル・マスターソン

成功した起業家であり、25万人以上の登録者がいる電子メールニュースレターの設立者です。富の創造に関する著書があります。

• ページ数　400ページ
• 出版社および発売日 Wiley（初版 2008年1月）
• 言語　英語
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プロフィール：鬼塚俊宏 ストラテジィエレメント社長

経営コンサルタント（ビジネスモデルコンサルタント・セールスコピーライター）。経営コンサルタントとして、上場企業から個人プロフェッショナルまで、420社以上（1400案件以上）の企業経営を支援。特に集客モデルの構築とビジネスモデルプロデュースを得意とする。またセールスコピーライターという肩書も持ち、そのライティングスキルを生かしたマーケティング施策は、多くの企業を「高収益企業」へと変貌させてきた。