グローバル時代のスマートリーダー術――100人の経営層から

できる人は指示をせずになぜを語る――WhatよりもWhyを（1/2 ページ）

　世の中で大きな成果を上げている企業とそうでない企業があり、成果を出している人と成果を出していない人が存在します。人はなぜ○○の会社の商品を買いたいと思うのでしょうか、なぜ○○さんについていくのでしょうか。

　それは「なぜを共有する」ことで、自分が信じていることをその人が信じているからです。「What（何）」ではなく、「Why（なぜ）」を語り、それに共感しているからです。

成功する組織とそうでない組織を分ける黄金ルール

　何かを販売するときに次のようなメッセージを見かけます。

　このようなメッセージを見て、本当にそのモノを買いたくなるでしょうか。社内で指示を出す際にはどうでしょうか。

　これで人は動いてくれるでしょうか。これは以下の順序で進んでいます。

　What →　How →　Why

　人を動かすにはこのやり方では通用しません。この逆が必要なのです。

　Why →　How →　What

　What（何をつくっているか）は、わたしたちはほとんどの人が分かっています。How（どうやるか）は何人かの人、いくつの会社は分かっています。価格で差別化するとか、奇抜なマーケティングをするなどです。しかし、Whyを語り、共有できている企業はごくわずかです。

　Whyはあなたやあなたの組織の信念であり、なぜあなたの組織は存在しているのか、あなたの製品はなぜいいのか、なぜみんなが注意を払うべきか、ということです。

Appleが成功する秘訣

　iPhone、iPadなど数々のヒット商品を出すApple。彼らはなぜ成功しているのでしょうか。彼らは次のように言います。

　買いたくなるのではないでしょうか。次のように言われたらどうでしょうか。

　この商品を買いたくなるでしょうか。これは多くの企業やリーダーたちが行っていることです。

　「これがわたしたちの新しい車です。最新のナビシステムが搭載され、革張りの快適な椅子を用意しています。だからこの車を買ってください。」これでは人は引かれません。人が引かれるのはものではありません。「なぜ作るのか」に賛同するから購入し、会社の「なぜ」に賛同するからその会社の製品を買い、一つだけではなく他の製品も買うのです。

　人は、数字や事実を見せられても何も感じません。「なぜか分からないけれど引かれない」そのような状況になるのです。近年行動経済学が注目されつつありますが、ものを購入するという意思決定の際には、合理性ではなく感情が絡むことが多々あります。

　「何か分からないけれど、なんとなく引かれる」人は感情を持つ動物だからです。ゴールは人々にあなたが持っているものを売ることではありません。ゴールはあなたが信じることを彼らも信じることです。

　人を雇いたいとき、ゴールは仕事が欲しい人を雇うことではありません。あなたが信じていることを信じる人を雇うことです。仕事が欲しいというだけの人を雇うと、お金だけを求めます。信じている人を雇うと、あなたと一緒に汗水流して夢を実現するために働きます。

グローバル時代のスマートリーダー術――100人の経営層から

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