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» 2012年08月23日 08時00分 UPDATE

ビジネス著者が語る、リーダーの仕事術:もっと部下には数字で考えさせなきゃ!――部下を「黒字社員」に変える方法 (1/2)

黒字社員とは会社の利益を増やす人。赤字社員とは会社の利益を減らす人。その違いは何なのだろうか。まずは5つの数字を意識することから始めてみよう。

[香川晋平,ITmedia]

 この記事は「経営者JP」の企画協力を受けております。


120823book.jpg 「もっと仕事は数字で考えなきゃ!」

 何気ない会話や仕事ぶりを見ただけで、「黒字社員」か「赤字社員」かが分かる。黒字社員とは、会社の利益を増やす人。逆に、赤字社員とは会社の利益を減らす人だ。

 営業成績を聞いたわけではない。学歴や役職を聞いたわけでも、マーケティングや会計などの難しい話をしたわけでもない。初対面で、ほんの数分お互いの仕事の話をしたり、1回メールのやり取りをしたり、営業のトークに少し付き合ったりしただけだ。ただそれだけで、その人は黒字社員か、それとも赤字社員かが分かってしまう。

 もちろん、実際に会社の利益をどれだけ増やしたのか、あるいは減らしたのか、というところまで検証しているわけではない。初めは赤字社員に思えた人が、黒字社員だったということもあるし、逆の場合もある。しかし、それはせいぜい10人に1人。9割方、最初の印象は正しい。一緒に仕事をしていくと、「やっぱり黒字社員(赤字社員)か!」と初めの印象を固めていくことになる。

 それでは、何気ない会話や仕事ぶりに表れてしまう、赤字社員と黒字社員の違いとは、一体何なのだろうか? それは、「数字」だ。要するに、仕事の成果を数字で考えることができるかどうかである。仕事の成果を数字で考えることができない人は、非常に「もったいない人」である。

 なぜなら、いくら頑張っても、その努力に見合うだけの評価を会社から得られることは決してないからだ。評価する側は努力している姿を見て、感情的には評価したいと思っている。しかし、ビジネスの世界では、数字でしか評価のしようがないのである。

ビジネスで数字が重要となる理由

 ビジネスにおいて数字が重要となる理由は、次の2つである。1つは、「具体性」。もう1つは、「測定可能性」だ。

 例えば、営業職のAさん、Bさんが上司であるあなたに次のように報告したとしよう。

営業A:めっちゃ、がんばって営業してきました。

営業B:4社訪問してP社とQ社が見込みアリです。両社とも25日までに返事をもらいますがP社の40万円は堅いです。うまく行けば、2社で80万円の売上ってところです。


 この報告を聞いたあなたは、どちらを評価するだろうか? もちろんBさんだろう。件数、日時、金額などの数字により、仕事が具体的に理解でき、説得力を持つのである。

 では、次の広報部のAさん、Bさんの提案はどうだろうか?

広報A:もっと広告を出せば知名度が上がります。そうすれば売上もあがります!

広報B:雑誌Xに広告を出すことで、30代OLの認知度が現状の5%から10%まで上がることが見込めます。これによりY商品の売上は、1年で現状の30%増となることが期待できるでしょう。


 上司であるあなたは、どちらの提案をまともに聞くだろうか? もちろんBさんだろう。仕事で多大なコストや時間を費やすからには、その効果を測定し検証しなければならない。数字のない提案では効果の測定ができず、上司からすると聞く気にもなれない。

 ビジネスの世界では、数字をうまく使いこなす人しか評価されないのが現実だ。だから、リーダーは部下に対して、もっと仕事を数字で考えさせなくてはいけないのである。

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