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» 2015年10月22日 08時00分 UPDATE

ビジネス著者が語る、リーダーの仕事術:売上アップと、優秀なリーダー育成を同時に達成する「全員営業」マネジメント  (1/3)

経営者にとっての存在価値は、会社あるいは組織に収益をもたらすか、役に立つか。では、どんな人が会社組織に収益をもたらすのか? あるいは役に立つのか?

[辻伸一,ITmedia]

 この記事は「経営者JP」の企画協力を受けております。


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優秀なリーダーを産み出す会社は、営業マインドであふれている

151022book.jpg 中小企業のための全員営業のやり方

 会社あるいは経営者にとって規模が大きくなるほど、個人の感情に関係なくその人の存在価値は、会社あるいは組織に収益をもたらすか、役に立つかに集約されます。

 では、どんな人が、会社組織に最も収益をもたらすでしょうか? あるいは最も役に立つのでしょうか?

 一部門を預かる現場の管理職に聞けば、以下のような人材が上がってくるかもしれません。必ず目標を達成する人、専門スキルが高い人、周囲にヤル気を伝染させる人、経営者感覚がある人……

 しかし、こと経営者に1対1で問うと、いずれも違います。特にオーナー経営者が求める人材は、ある国の指導者がいった次の一言に集約されます。

 「白い猫だろうが、黒い猫だろうが、ネズミをとるのが良い猫である」

 要は、お客さまを増やすことができる人、その方策を考えられる人こそが会社組織において、真に求められ、最も評価される人材です。

 私が実際に所属していた最も成長していた頃のエイチ・アイ・エスや、日本に新卒採用という市場を生み出したリクルートや、数十年にわたり業界No.1の収益率を誇るキーエンスなどは、その考え方が組織の末端まで浸透している代表的な会社といえます。

そしてそれは、私の過去20年間、数百社にわたるコンサルティング経験において、業界内・地域内で確かな業績基盤を持っている企業に共通する、厳然たる暗黙上の組織ルールでした。

 また「優秀なリーダーが育つには、スキル教育や目標管理など現場のマネジメントでは不十分である!」というのが、私が過去数百社の経営指導からの実感です。仮に、同じ素質の野球少年がいて、甲子園出場の常連校に進学するのか、地区予選1回戦敗退の公立校に進学するのかでは、いずれがその後の成長に差がつくかを考えれば、容易に理解できるるのではないでしょうか。

 会社全体に、営業マインドがあふれている状態を作り出す事が、優秀なリーダーを育て、事業の成長を未来へとつなぐために、最も重要なことなのです。

 私が、この著書で提唱している独自の経営方策である「全員営業」は、経営者の建前と本音が混在することが多い日本企業においてこそ、その本領を発揮する経営ノウハウの塊であるといえます。

 その特徴をまとめるならば、売上は営業部門だけが作るものという先入観をくつがえし、すべての社員に営業マインドとは何かを具体的事例や現場の実体験をもとに理解させ、間接部門はいうに及ばず、社内外のすべての経営資源を営業力に転換することを目指し、現有戦力を最大限に活用することです。

 今いる社員が、今ある商品や、サービスのままで、時間外労働を増やすことなく会社に眠っている年商20%〜50%の売上埋蔵金を発掘することにあります。その具体的な方策と手順を著したのが、「中小企業のための全員営業のやり方」という書籍です。

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