目標達成は足し算ではなく、「逆算」で：ビジネス著者が語る、リーダーの仕事術（2/2 ページ）

[伊庭正康，ITmedia]

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常に「リスクヘッジ」をしておくこと

　最後は、常に「リスクヘッジ」をしておくことです。「今はうまく行っているけど、次はうまくいかないのではないか」と考えること防衛的悲観主義と言いますが、これが高い人ほど、一般的には成績がいいといわれています。まさかの事態に備えきましょう。

常に2つのことを考えておきましょう。

（1）今のタイミングで「想定されるリスク」を考える

（2）対処すべきリスクへの、「予防策」「事後対処」を考えておく

　例えば、「景況感が悪化しそう」といったリスクの見立てがあったとしましょう。このリスクに対して、「発生確率」と「影響の大きさ」を自分なりに評価します。必要だと感じたら、「予防策」と、そうなってしまった時の「事後対処」を決めておきます。

　まず、予防策について解説しましょう。例えば、「予算がなくなることも予想できるので、今のうちから、担当者でなく、経営者に会っておく」というのもあるでしょう。次に、事後対処。

　それでも、厳しくなった際の対処策の準備もしておきます。例えば、「そうなったら、サービスのラインアップを増やす」という対策も一つでしょう。このように、最悪の事態に備ええたシナリオも考えておくのです。

目標は、あなたを上昇気流に乗せてくれるパートナー

　目標というとプレッシャーに感じることもあるでしょう。でも、目標達成を繰り返すと、実力を超える「追い風」を感じることになります。まず、目指すべきは上位20％です。

　20％に入ると、急に追い風を感じることになるからです。実際にそうで、多くの外資系企業が導入するタレントマネジメント（人材管理）も、国内企業の人事考課でも、「上位2割」をめどに特別の期待をかけています。裏話をすると、会社によっては20％に入ると用意される研修、時には昇進の機会すら変わります。

　いったん、追い風の乗ると、努力以上にチャンスが増えますので、実は、達成することほど、人生を好転させることへのコスパが高い努力はありません。更に、上位5％となると、追い風はさらに強くなります。

　あなたが「残業せずに結果を出す方法がある」と言えば、それが組織の新しい方法として導入されるでしょうし、あなたが使う「ツール」、あなたがやっている「工夫」も、あなたが提案すれば組織として導入する検討がなされるでしょう。会社があなたのやり方をスタンダードにしようとする風、これが5％の人が感じる風なのです。すると、ますます、やりやすい状況が生まれます。

　20人ならベスト1、100人ならベスト5、ここを次のターゲットにしてみてみるのもお勧めです。きっと、目標の達成はあなたを上昇気流に乗せるきっかけを与えてくれるでしょう。

著者プロフィール:伊庭正康

らしさラボ　代表取締役（セールス・リーダー育成トレーナー）。

1991年リクルートグループ入社。営業としては致命的となる人見知りを4万件を超える訪問活動を通じ克服。リクルート社においても珍しいとされるプレイヤー部門とマネージャー部門の両部門で年間全国トップ表彰4回を受賞、累計表彰回数は40 回以上。その後、営業部長、フロムエーキャリアの代表取締役を歴任。

2011年らしさラボを設立。リーディングカンパニーを中心に年間250回のリーダー研修、営業研修、コーチング、講演を行っている。リピート率は9割を超える。

著書は、『計算ずくで目標達成する本（すばる舎）』『できるリーダーは、「これ」しかやらない メンバーが自ら動き出す「任せ方」のコツ（PHP研究所）』『強いチームをつくる！リーダーの心得（明日香出版社）』『残業ゼロだからこそ目標達成!!本気でやるチーム時短術（明日香出版社）』など多数。その活動は、日本経済新聞、日経ビジネス、など多数のメディアでも紹介される。