売上アップと、優秀なリーダー育成を同時に達成する「全員営業」マネジメント ：ビジネス著者が語る、リーダーの仕事術（3/3 ページ）

[辻伸一，ITmedia]

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日本企業が、今、真に考えるべきは、管理職強化よりも経営革新である

　「企業は人なり」とはよく言われる話です。確かに、人がいなければ、会社など単なる紙切れの証明とオフィスの箱物に過ぎません。しかし、ここでいう「人」という意味が誤解されているように思われてなりません。大手企業であれば経営方針に基づいて、現場が運営されます。ゆえに、最も重要な舵取りは、部長や支店長クラスではなく、取締役会にこそあります。また、100〜500人、あるいは1000人までの中堅企業においては、社長の姿が実際に見えるだけに、お客さまと経営目標を念頭におきつつも、各部門の運営は必ず社長の顔色を意識しながら行われます。

　ゆえに、将来が不透明な現在の会社の経営において、最も求められているのは重要な舵取りを担っている取締役会や経営のトップである社長の成長です。

　従来のように、業界トップ企業に追いくことをただ目指していたり、時々の流行や欧米のマネをする経営では、異業種からの参入が相次ぎ、中小企業であっても国内だけでなく海外企業と競争せざるをえないような経営環境を乗り切ることは、困難になってきています。

　小手先の手法や現場の改善を繰り返すのではなく、もっと抜本的に経営そのものを強くする革新が、経営陣からも、現場からも、いまほど望まれている時期はなかったのではないでしょうか？

　そのような問題を解決するために、現場の実態に即し、経営条件が厳しい環境でもできる経営革新を5つのノウハウにまとめたのが本書の内容です。仕事術の最後に、その5つのノウハウを提示して、締めくくりします。

• その1「まず、視点を変えろ！」

〜お客さまの目の前の社員が営業職かどうかは、会社の勝手な都合である〜

• その2「余計を増やすな、余力を生み出せ！」

〜現有戦力で戦わざるを得ない中小企業は、営業マンを分身させろ〜

• その3「人に頼るな、仕組みで儲けろ！」

〜営業は掛け算である。未経験者でも、営業が嫌いでも、売れる仕組み作り〜

• その4「売上を目指すな、縄張りを増やせ！」

〜1年単位で売上を目指す営業から、毎年売上が積みあがる営業への転換〜

• その5「金で釣るな、心をつかめ！」

〜良い仕組みだけで現場は動かない、社員の心を震わす仕組み作りの要諦〜

著者プロフィール:辻伸一

すべての社員を営業戦力化することにより、会社の眠れる営業力を掘り起こし、事業経営そのものを確実に一段階引き上げる"全員営業"を体系化した実務派コンサルタント。三井銀行を経て、HISへ。法人営業部の設立に参画、異業種からの未経験者でも、上場企業を含む新規契約を獲れる営業手法を開発し、僅か1年で成長軌道に乗せるなど2千人中、西日本No.1の営業実績をあげ活躍。その後、コンサル会社を経て独立。その独自ノウハウに磨きをかけ、さまざまな業種業態に転用できるよう体系化を行う。

経営者が抱える葛藤と、現場が直面している実態の双方を熟知し、その両立を図る指導のやり方には、特にオーナー経営者からの支持が厚い。「短期的な大儲けより、持続的な長儲け（R）」が信条である。