「仕事づくり」でもっとも大切な考え方と行動：ビジネス著者が語る、リーダーの仕事術（2/2 ページ）

[大塚 寿，ITmedia]

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相手に100％寄り添う

　次から次へと継続的に仕事をつくり出す人というのは、周りから見ると「相手に100％寄り添う」人に見えるものです。「寄り添う」ということは「相手の立場に立つ」ことと若干重なる部分もありますが、現在では後者だけでは仕事をつくることが難しい時代になってしまったと言わざるを得ません。

　この潮目の変化は押さえておきたいところです。

　そうした時流にあっても、コンスタントに仕事をつくり出している人の行動を精査してみると、相手の立場に立つことから一歩進めて、「相手に寄り添って」考え、行動しているということが分かったのです。

　実は、これだけ社会や企業活動が進化し、成熟してしまうと、ほとんどのニーズが満たされてしまって、本人さえもが「次何が欲しい」かが分からなくなってしまっているのです。ですから「こういうものが欲しいんだけど…」と求めていることや必要としているものを、明確にできなくなってきています。

　つまりは相手から「こういう提案をして下さい」「御社はこういうことができますか」「この図面で見積りをお願い致します」という明確な仕事依頼が少なくなってきているのです。

　逆に、「何か提案があれば…」とか「具体的ではないのですが…」とか「こんな感じの…」というぼんやりした話や断片的にとどまる情報提供が増えています。

　相手に寄り添っていると、そのぼんやりした話や断片的な情報の背景が見えやすくもなりますし、質問や情報提供によって、相手の欲している真のニーズが何であるかを明確にするための手助けができるようになるのが大きいのです。

　では、どうすれば相手に寄り添えるようになれるのでしょうか？大切なのは相手に興味・関心を持つことです。まずは、自分が相手に関心を持たないと、相手も自分に関心を持ってはくれません。なんとなく馬が合うとか、共通の関心事がある場合は、相手に興味・関心を持つことは比較的容易なのではないでしょうか。

　しかし、問題は馬が合うとか気が合うとかの要素のない相手にどう寄り添うかです。その際は焦点を相手が不安に思っていること、課題に思っていること、満足していないことに絞って、その部分で役に立とうという姿勢が大切です。そこで役に立つ情報の提供からスタートすれば、その焦点をめぐるコミュニケーションが徐々に活発となり、ひいてはそこから仕事に発展するという流れになるのです。

　相手に100％寄り添う、そうすればそこから必ず仕事は生まれます。

著者プロフィール:大塚　寿（おおつか ひさし）

1962年群馬県生まれ。株式会社リクルートを経て、アメリカ国際経営大学院

（サンダーバード校）でMBA取得。オーダーメイド型企業研修、および、法人営業コンサルティングを展開するエマメイコーポレーション代表。

これまでの主な著書に累計25万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』（ダイヤモンド社）『惜しい部下を動かす方法ベスト30』（角川書店）など多数がある。