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» 2012年11月22日 08時00分 公開

ビジネス著者が語る、リーダーの仕事術:営業マンは疑う事を覚えなさい (2/2)

[菊原智明,ITmedia]
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今までのサイクルを疑え

 「客先を訪問できる時間はできるだけ営業に出て、提案資料の作成は夕方以降」というサイクルで動いている営業マンは多いものです。ダメ営業マンだった7年間はまさにそうでした。しかし、どんな人でも夜になると疲れが出るので、その状態でお客さまへの提案資料を作ってもいいものはできません。こうしてダメな提案書を作り、ダメな結果になってしまうという悪循環に陥ってしまいます。

 疲れた頭で悶々と3時間考えるより、生き生きした頭で30分考えた方が効率的です。すべてのお客さまを訪問するのではなく一部手紙にするなど工夫することで時間は作れます。このように、今までの自分のルーティンを疑い、見直してみることも時には必要なのです。

たった一人の「そんなものいらない!」を信じるな

 わたしは訪問ではなく手紙でのアプローチをおススメしております。その理由は現代のお客さまは忙しいですし、警戒心が強いからです。わたしの会員さんの一人が「お役立ち情報を送っていたのですが止めました」と言ってきました。理由を聞くと「お客さまから「こんなものいらない!」と言われたから」と言います。それもたった1人です

 仕事や活動をしていればうまく行かなかったり、失敗する事もあります。

もちろん原因を追及して改善することは必要です。ただ、1人の「いらない!」という否定的な言葉で100人の感謝してくれているお客さまを忘れてはなりません。お客さまの本当に役立つ事を考え、実行するようにしましょう。

「不利なデータ」を疑え

 どんな業界でも、ダントツでナンバーワンの会社を除けば、他社と比較した時、自社に有利な情報ばかりではないはず。値段も安く、品質もよく、アフターも完璧。そんな商品であれば営業マンは必要ありません。

 当然ながら他社の方が断然数字がいいということもあります。しかし、ここでそのデータを鵜呑みにして売れない理由にしてしまうか、それでも売る理由を探すかで営業マンの成績が分かれます。どんなに不利な条件でも、結果を出している人は存在しています。

 結果が出ないのは商品が劣っているからでもなく、金額が高いからでもありません。今までのやり方、伝え方が間違っているのです。その間違いにいち早く気がついた人だけ結果を出せるようになれます。

 結果が出ないことには必ず原因があります。その原因が今の自分のスタイルにあるとするならば、一度全てを疑って、見直してみるべきかもしれません。ぜひ部下の指導に役立ててください。

著者プロフィール:菊原 智明(きくはら ともあき)

訪問しないで売る 営業コンサルタント。関東学園大学 経済学部講師。社団法人日本営業力検定協会 代表理事。営業サポート・コンサルティング(株)代表取締役。

群馬県生まれ。大学卒業後トヨターホームに入社し、営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。

「対人恐怖症」「訪問恐怖症」にまで陥るも、訪問をやめ【営業レター】に変えたところ突如、顧客の90%以上から契約を得て、4年連続トップの営業マンに。「訪問しない」「お客様に望まれる」営業スタイルを確立。約600名の営業マンの中においてMVPを獲得。2006年に独立。営業サポート・コンサルティング株式会社を設立。経営者や営業マン向けのコンサルティング業務を行っている。年間に行うセミナーや講演会の回数は実に、90回以上にのぼり、主催している【営業通信講座】のクライアントの数は卒業生も含め既に750人を超えている。現在は企業研修や通信講座の他に大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2012年までに29冊の本を出版。ベストセラー、海外で翻訳多数。

主な著書に、『訪問しないで「売れる営業」に変わる本』、『「売れる営業」に変わる魔法のトーク』、『急に「売れる営業」に変わったアイツには理由がある』(以上、大和出版刊)、『売れる営業に変わる100の言葉』(ダイヤモンド社)、『訪問ゼロ!残業ゼロ!で売る技術』(日本実業出版社)、『夢をかなえる話し方』(エンターブレイン)、『トップ営業マンのルール』『トップ営業マンが使っている営業心理術』、『稼げる営業マンとダメ営業マンの習慣』(明日香出版)『人は上司になるとバカになる』(光文社)、『面接ではウソをつけ』(星海社)などがある


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