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» 2014年03月20日 08時00分 公開

ビジネス著者が語る、リーダーの仕事術:営業ならもっと数字で考えなきゃ!── 51のフレーズで学ぶ関西商人の魂 (2/2)

[香川晋平,ITmedia]
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営業に必要な4つのプロセス

 ひと口に「営業」と言っても、その方法はさまざまだ。こちらから直接働きかける訪問営業もあれば、お客さまに来ていただく来店型営業もある。個人に対する営業もあれば、法人に対する営業もある。実在する有形の商品の営業もあれば、無形のサービスの営業もある。

 やり方は異なるだろうがオーソドックスに考えると、営業のプロセスは次の4つに分解できるだろう。

(1)見込客にアプローチをする

(2)アプローチした見込客に興味を持ってもらう

(3)興味を持ってもらった見込客に買ってもらう

(4)買ってもらったお客さまにリピートしてもらう(他のお客さまを紹介してもらう)

関西商人の黒字コトバ

 本書では、常に数値目標を課せられる営業マンが、この4つのプロセスにおける数字を高め、最終的な数値目標を達成するためのヒントとなる言葉を紹介している。私自身は公認会計士であり、営業経験が豊富にあるわけではないが、本書で紹介している言葉は、業界を問わずその道のトップセールスとして活躍されている「ナニワの商人」から、実際に聞いたものがベースになっている。

 本書の目次の構成は、次のようなものとなっている。

  • 第1章:今日パン焼いて、明日バター塗るつもりか? 〜営業の心構えを身につける8の言葉〜
  • 第2章:B型だけ狙って刺す蚊が、どこにおんねん? 〜ターゲット客にアプローチする10の言葉〜
  • 第3章:鈴木のあだ名が田中みたいな話するな! 〜お客さまに興味を持たせる13の言葉〜
  • 第4章:浮いたお金で「叙々苑」に行けますやん! 〜お客さまに買ってもらう12の言葉〜
  • 第5章:ソースではアカン、ポン酢になれよ。〜お客さまにリピート・紹介してもらう8の言葉〜

 関西弁になじみの薄い方には表現がキツいと感じることもあるかもしれないが、関西人独特のユーモアだと思い、ページをめくっていただければ幸いである。

著者プロフィール:香川晋平

香川会計事務所 所長。公認会計士・税理士。

関西大学卒業後、大手監査法人にて7年間上場企業の会計監査などに従事し、30歳でリフォームの株式会社オンテックスに入社。「従業員1人当たりの会計データ」を導入し、従業員の生産性を向上。入社後わずか90日で経営管理本部取締役に就任、在任2年の累計利益は業種別ダントツ1となった。

その後、5期連続50%超増収のベンチャー企業や従業員平均年収1,000万円超の少数精鋭企業などの会計顧問をし、数社の非常勤役員も務める。また、12士業100名超の専門家交流会「尼崎商工会議所サムライ研究会」を立ち上げ、初代会長を務めた。

主な著書に、『東大卒でも赤字社員 中卒でも黒字社員』(リュウ・ブックス アステ新書)、『もっと仕事は数字で考えなきゃ!』(あさ出版)、『リーダーならもっと数字で考えなきゃ!』(あさ出版)、『会計のプロがやっている<A4一枚>決算書速読術』(日本実業出版社)などがある。


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